Выставка — шанс завоевать клиента
Первое, что вы делаете, — заблаговременно сообщаете о вашей фирме и её участии в выставке. Даёте рекламное объявление в средствах массовой информации и обещаете клиентам новую информацию, новый товар или даже выигрыш при розыгрыше призов.
Когда посетитель пришёл на выставку, ваша задача опередить конкурентов, пригласив его именно к вашему стенду. Традиционный путь — ваш сотрудник раздает приглашения посетить ваш стенд. Нетрадиционный путь — одновременно с приглашением клиенту предлагается принять участие в проводимой около вашего стенда беспроигрышной лотерее или каком-нибудь конкурсе. В качестве приглашающего могут быть и привлекательная молодая девушка, и молодой человек с безукоризненными манерами, и солидный пожилой человек. Здесь важны два момента — уважительное отношение к клиенту и создание образа преуспевающей фирмы, стенд которой следует посетить в первую очередь. Посетитель должен хорошо запомнить опознавательный знак вашей фирмы. Такой знак, как правило, представляет собой какую-нибудь геометрическую фигуру или узор. Рисунок может быть выполнен в одном цвете или контрастными красками. Привлекают внимание штриховые полосы.
Чтобы посетитель остановился у вашей экспозиции, ваш стенд должен чем-то выделяться среди многих других, находящихся рядом. Считается, что чем ярче оформлен стенд, тем он больше посетителей может привлечь. Однако это справедливо, если имеется немного конкурентов. На выставке же посетитель может не сразу сориентироваться среди множества ярких стендов. Выходом в такой ситуации может быть обратный подход — неброское, выполненное в одной цветовой гамме оформление стенда. Существенную роль в привлечении внимания к вашему стенду может сыграть умелое использование подсветок. При этом могут выбираться различные цвета. И конечно, важно, чтобы такая подсветка была дискретной, а цвет ее менялся несколько раз в день.
Внимание посетителей к вашему стенду может быть также привлечено с помощью видеофильмов. Однако это не должны быть чисто развлекательные фильмы — они, наоборот, тут же отвлекут внимание от вашего стенда. Подойдя к стенду, клиент может заинтересоваться видеоклипом, который ему показывают, но только в такой степени, чтобы через одну-две минуты переключить внимание на саму экспозицию. Желательно, чтобы фильмы были краткими, красочно оформленными, но содержащими деловую информацию о выставке или фирме. При этом важно подчеркнуть, что в отличие от других вы показываете свои собственные фильмы.
Задержать посетителя у вашего стенда поможет ещё один специфический прием: человек должен остановить свой взгляд на айз-стопер (останавливатель глаза). Это может быть какой-нибудь занимательный предмет, который притягивает внимание посетителя, заставляет его приостановиться на некоторое время и даже подойти к нему, чтобы его рассмотреть получше. Поскольку такой предмет функционально связан с вашей экспозицией, подошедший человек становится вашим клиентом. Удачным приёмом является подача специального луча, который вначале заставляет остановиться посетителя, а затем как бы направляет его взор на экспозицию.
Наступает самая ответственная стадия — стендист приглашает посетителя осмотреть экспонаты. Он вступает в разговор с клиентом только по заранее заготовленному тексту. Все разговоры от себя категорически запрещены. При показе экспонатов стендист должен рассказать интересные реальные или профессионально придуманные истории о деятельности фирмы и, конечно, не навязчиво, но настойчиво подчеркнуть достоинства своих экспонатов по сравнению с теми, что выставлены на стендах соседей (если они, конечно, однотипны). Это сравнение должно быть заранее продумано и включать в себя, например, такие слова: «они (кто-то из конкурентов) считают, говорят, утверждают и т.д.; у нас, мы сделали, обнаружили» и др.
Если посетитель молчалив и не обращает внимания на стендиста, лучше оставить его в покое. Однако ему можно дать рекламную листовку или каким-нибудь нетрадиционным способом произвести на него хорошее впечатление своим отношением. Вы можете предложить ему, например, сыграть в беспроигрышную лотерею или подарить значок фирмы и т.д. И дома, и друзьям он расскажет, как ему было интересно, как хорошо с ним обращались. Таким образом у фирмы увеличится количество потенциальных клиентов.