Главные правила переговоров о цене рекламы
- Определите как можно раньше спрос, потребности и уровень платежеспособности.
- Продавайте пользу — выгоду от размещения рекламы, — а не цену!
- Оттягивайте по времени разговор о цене!
- Никогда не оправдывайтесь из-за цены! Уверенно обоснуйте вместо оправдания!
Разговор о цене надо вести как можно позже. Чем позже, тем лучше. Пока клиент не имеет представления о преимуществах, ценности вашего предложения, чаша весов с ценой будет сильно перевешивать в сторону цены. Цена должна восприниматься клиентом в сравнении. Чтобы адекватно воспринимать стоимость, клиент должен быть изрядно подготовлен и понимать ВЫГОДУ, за что он будет платить деньги.
Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, единственной ценностью вашего продукта для клиента может быть НИЗКАЯ ЦЕНА!
Причем нередко клиент готов заплатить больше, чем конкурент, но для этого он должен знать вескую причину — выгоду от вложения денег.
«Прежде чем определить стоимость, давайте поговорим о выгоде для вас сотрудничества с нашим изданием. Если вы заинтересованы в продвижении своих услуг на рынке, я могу разработать под ваши маркетинговые цели и задачи наиболее выгодное рекламное решение… Какое направление вашей деятельности для вас на сегодняшний день наиболее актуально продвигать на рынке?»
На вопрос: «Сколько стоит?» переключите «тумблер» в голове на диалог-выяснение: «За что вы будете платить?».
Если бы цена была единственным критерием покупки, то закрылись бы все магазины, а остались бы только рынки. Сергей Ребрик
