5 принципов привлечения и удержания клиентов для рекламного агентства

Принцип первый: наглядность возможностей. Чтобы выб­рать рекламное агентство, рекламодатель должен убедиться в его концептуальной и творческой состоятельности. Этому спо­собствует тщательно отрежиссированный спектакль — пред­ставление специально отобранной, систематизированной и офор­мленной коллекции образцов концепций рекламных кампаний, творческих разработок, рекламной продукции.

Презентация этих материалов особенно впечатляет, если они служат наглядным доказательством, что агентство чувствует себя уверенно не только в рамках обычной рекламы в сред­ствах массовой информации, но и в пока еще мало развитых в нашей стране направлениях рекламной деятельности — созда­нии фирменных товаров (брендинг), директ-маркетинге и т.д.

Рекламодатель должен убедиться и в том, что агентство владеет современными информационными и техническими сред­ствами, а также приемами научно обоснованного проектирова­ния кампаний и медиапланирования, отличается высоким твор­ческим уровнем, оптимальным управлением, что в результате обеспечивает высокую результативность рекламных мероприя­тий при оптимальном расходовании выделенных на них средств.

Такая информация лучше воспринимается, если исходит от специалиста, обладающего способностью к межличностному общению и навыками в этой области. Он должен уметь убеди­тельно объяснить преимущества и факторы эффективности но­вых подходов, предъявить аргументированные доказательства опыта и талантливости сотрудников фирмы, включая послуж­ные списки, примеры достижений и исполнения конкретных интеллектуальных и творческих работ, персонально предста­вить наиболее ценных сотрудников.

Принцип второй: профессионализм должен демонстрировать себя сам. Обычно он оценивается клиентами лишь по готовой продукции. При первых контактах с рекламным агентством клиенты часто не относятся серьезно к уникальным знаниям и умениям персонала агентства, пока не убедятся в его реальном стремлении достичь максимальной эффективности рекламной кампании. Поэтому необходимо отработать систему демонстра­ции своих возможностей с помощью работ, ранее выполненных для других, причем особое внимание уделяется адекватности демонстрирования возможностей рекламного агентства воспри­ятию и ожиданию клиентуры.

Принцип третий: максимум открытости и доброжелатель­ности. В связи с тем что клиенты не могут отличить высокий профессионализм от обычной компетентности и основное вни­мание уделяют внешним признакам качественного обслужива­ния, а не его глубине и серьезности, им импонируют доступ­ность, благожелательность, правдивость, доверительность, спо­койные отношения, уверенность. Эти качества рекламное аген­тство активно внедряет в свой коллектив, культивирует в нем и постоянно предъявляет тем, с кем налаживает или уже нала­дило деловые отношения.

Убедить клиента весьма непросто. Желаемые результаты зависят не только от опыта и знаний сотрудников рекламного агентства, но и от их способностей вести переговоры.

Принцип четвертый: к переговорам допускаются только те, кто на это способен. Обычно их ведут специалисты, владеющие искусством межличностного общения, соответствующим обра­зом тренированные, мотивированные и приученные к тому, что каждые серьезные переговоры, включающие элементы презента­ции, детально репетируются, а их ключевая аргументация про­рабатывается с учетом индивидуальных особенностей клиента.

Принцип пятый: клиента необходимо заставить поверить в рекламную кампанию, стать ее энтузиастом. Рекламодатель, как правило, инстинктивно боится усложнений, связанных с профессиональной отработкой рекламного проекта. Тем более важно стимулировать его интерес, приветствовать тесное со­трудничество со специалистами агентства, даже непосредствен­ное участие в работе, тем самым добиваясь доверия, желания способствовать успеху.

Особое внимание обращается на представление клиентам уникальных знаний, умений и способностей, а еще лучше — талантов отдельных членов коллектива, являющихся важны­ми аргументами, привлекающими заказчиков. Рекламная фирма не может быть лучшей во всех отношениях, поэтому нужно показать высокий уровень тех работ, на которых она специали­зируется.