Накопление психологического преимущества над партнёром в бизнесе

Создание желаемой обстановки для переговоров в значи­тельной степени определяется той обстановкой, в которой они проходят. Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учёт которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапли­вать психологические преимущества над партнёром. Многие из этих преимуществ действуют на подсознание партнёра в результате чего возникает преимущество.

Обстоятельства, закономерности и правили скрытого уп­равления, о которых пойдёт речь ниже, являются универ­сальными. Справедливы они не только для переговоров деле­гаций, но и для делового разговора двух партнёров, безотно­сительно к тому — о «своих» или об иностранных партнёрах идёт речь. Необходимо знать, что:

• Психологическим преимуществом обладают не инициаторы пере­говоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому назвать время встречи следует предложить партнёрам. При таком способе действия: во-первых, больше вероятность что предложение о встрече не будет отклонено и, во-вторых, с первых слов прояв­ляется уважение к партнёру.
• Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение, идти на не­большие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнёру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг.
• Более многочисленная делегация имеет психологическое пре­имущество. Поэтому численность делегаций регулируется принципом паритета (равенства) количества членов делегаций. Число участников согласовывается предварительно. Отклоне­ния от правила паритета возможны ввиду обстоятельств, в ко­торых необходимо убедить партнеров.
• Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участни­ков. Поэтому если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество переговаривающихся. Наи­большая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) — переговоры «тет-а-тет». Правда, при этом сущест­вует риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать, выбирать. Нужно учесть ещё и то, что более многочисленные делегации чаще не приходят к соглашению.
• Лучше всего проводить переговоры на своей территории или на нейтральной. Встреча в зарубежной стране невыгодна, так как сокращается доступ к информации и увеличиваются стрессы и затраты, связанные с поездкой. Встреча у себя дома позволя­ет контролировать ситуацию.
• Итак, определённое психологическое преимущество в перегово­рах имеет принимающая сторона — «дома и стены помогают». Кроме вышесказанного, в её арсенале есть и такое средство, как предложение чая, кофе. В затруднительных ситуациях в перего­ворах это предложение, расслабляя оппонентов, помогает преодолеть возникшие препятствии, улучшает общую атмосферу. Предложение «Чай, кофе?» не является, вообще говоря, обязан­ностью хозяев, поэтому и воспринимается как проявление рас­положения. По деловому этикету это входит в их обязавности только в случае, если переговоры затягиваются. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начиная с их руководителя затем — в том же порядке — своим.
• Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнёров более податливыми — усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубо­кие, низкие. Вы будете выше партнёра в пространстве, и это под­сознательно воспринимается как более сильная позиция.
• Если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне не привлекательного вида другого пола повышает имидж членов делегации.
• Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя некомфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы гости чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы они видели дверь (так и положено по этике). Если же цель — создать им дискомфорт — посадите спиной к двери.
• При встрече с глазу на глаз располагаться предпочтительнее под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача — спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово «противостояние» имеет два смысла, «расположение напротив друг друга» и «конфликт». Второе значение, как известно, ис­пользуется чаще.
• Если хотите подчеркнуть уважение к партнёру, садитесь слева от него (по этике место справа является более почётным). Если хотите создать ему дискомфорт — садитесь справа. Вам будет удобнее говорить, чем ему. Дело здесь в нашей физиологии: го­ворящему несколько удобнее поворачивать голову влево неже­ли вправо. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее (последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделять внимание каждой части зала).
• Традиционно в ходе переговоров представители двух сторон сидят лицом друг к другу, чаще всего на противоположных сторонах стола для совещаний. К сожалению, такое размещение максимально увеличивает противоборство. Расположение под углом, наоборот, способствует сотрудничеству. Если участники переговоров рассматривают этот процесс как поиск решений выгодных для обеих сторон, физическое размещение должно способствовать сотрудничеству, а не порождать борьбу. В каче­стве альтернативы столу переговоров участники с обеих сторон могут разместиться по одну сторону стола, «лицом к проблеме», изображенной на плакатах или демонстрируемой на экране. Так они будут сражаться с проблемой, а не друг с другом. Япон­цы, располагая всю относящуюся к переговорам информацию на стенах, создают такую обстановку, что все участвующие в переговорах стороны «видят-проблему». Выступающие по очереди выходят к демонстрируемому материалу.

Психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников деловых бесед. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой «буквы». Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом. Форма стола влияет на характер перегово­ров. Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журналь­ным столиком будет носить еще более неформальный, неофи­циальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета пред­лагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым: настраивает беседу на дружеский тон.