Выставка — шанс завоевать клиента

Первое, что вы делаете, — заблаговременно сообщаете о вашей фирме и её участии в выставке. Даёте рекламное объявление в средствах массовой информации и обещаете клиентам новую информацию, новый товар или даже выигрыш при ро­зыгрыше призов.

Когда посетитель пришёл на выставку, ваша задача опередить конкурентов, пригласив его именно к вашему стенду. Тра­диционный путь — ваш сотрудник раздает приглашения посе­тить ваш стенд. Нетрадиционный путь — одновременно с при­глашением клиенту предлагается принять участие в прово­димой около вашего стенда беспроигрышной лотерее или каком-нибудь конкурсе. В качестве приглашающего могут быть и привлекательная молодая девушка, и молодой человек с безукоризненными манерами, и солидный пожилой человек. Здесь важны два момента — уважительное отно­шение к клиенту и создание образа преуспевающей фирмы, стенд которой следует посетить в первую очередь. Посети­тель должен хорошо запомнить опознавательный знак вашей фирмы. Такой знак, как правило, представляет собой какую-нибудь геометрическую фигуру или узор. Рисунок может быть выполнен в одном цвете или контрастными красками. Привлекают внимание штриховые полосы.

Чтобы посетитель остановился у вашей экспозиции, ваш стенд должен чем-то выделяться среди многих других, находящихся рядом. Считается, что чем ярче оформлен стенд, тем он больше посетителей может привлечь. Однако это справедливо, если имеется немного конкурентов. На выставке же посетитель может не сразу сориентироваться среди множества ярких стен­дов. Выходом в такой ситуации может быть обратный подход — неброское, выполненное в одной цветовой гамме оформле­ние стенда. Существенную роль в привлечении внимания к ва­шему стенду может сыграть умелое использование подсветок. При этом могут выбираться различные цвета. И конечно, важ­но, чтобы такая подсветка была дискретной, а цвет ее менялся несколько раз в день.

Внимание посетителей к вашему стенду может быть также привлечено с помощью видеофильмов. Однако это не должны быть чисто развлекательные фильмы — они, наоборот, тут же отвлекут внимание от вашего стенда. Подойдя к стенду, клиент может заинтересоваться видеоклипом, который ему пока­зывают, но только в такой степени, чтобы через одну-две минуты переключить внимание на саму экспозицию. Желатель­но, чтобы фильмы были краткими, красочно оформленными, но содержащими деловую информацию о выставке или фирме. При этом важно подчеркнуть, что в отличие от других вы показываете свои собственные фильмы.

Задержать посетителя у вашего стенда поможет ещё один специфический прием: человек должен остановить свой взгляд на айз-стопер (останавливатель глаза). Это может быть какой-нибудь занимательный предмет, который притягивает внима­ние посетителя, заставляет его приостановиться на некоторое время и даже подойти к нему, чтобы его рассмотреть получше. Поскольку такой предмет функционально связан с вашей экс­позицией, подошедший человек становится вашим клиентом. Удачным приёмом является подача специального луча, кото­рый вначале заставляет остановиться посетителя, а затем как бы направляет его взор на экспозицию.

Наступает самая ответственная стадия — стендист пригла­шает посетителя осмотреть экспонаты. Он вступает в разговор с клиентом только по заранее заготовленному тексту. Все разго­воры от себя категорически запрещены. При показе экспона­тов стендист должен рассказать интересные реальные или про­фессионально придуманные истории о деятельности фирмы и, конечно, не навязчиво, но настойчиво подчеркнуть достоин­ства своих экспонатов по сравнению с теми, что выставлены на стендах соседей (если они, конечно, однотипны). Это сравнение должно быть заранее продумано и включать в себя, например, такие слова: «они (кто-то из конкурентов) считают, говорят, утверждают и т.д.; у нас, мы сделали, обнаружили» и др.

Если посетитель молчалив и не обращает внимания на стен­диста, лучше оставить его в покое. Однако ему можно дать рекламную листовку или каким-нибудь нетрадиционным спо­собом произвести на него хорошее впечатление своим отноше­нием. Вы можете предложить ему, например, сыграть в бес­проигрышную лотерею или подарить значок фирмы и т.д. И дома, и друзьям он расскажет, как ему было интересно, как хорошо с ним обращались. Таким образом у фирмы увеличится количество потенциальных клиентов.