Рубрика: Маркетинг

Рекламный текст, претендующий на эффективность, обязан содержать мотивационную составляющую

Маслоу и мотивация

Поиски А. Маслоу (1908—1970) «человека в человеке» привели исследователя к выдвижению теории самоактуализации (самореализации), активно используемой в маркетинге:

«…Фрейд представляет нам больную часть психологии, мы же должны дополнить ее здоровой частью».

Основоположник гуманистической психологии не просто разработал теорию мотивации труда сотрудников различных компаний, но и пришел к революционному выводу: по мере удовлетворения расположенных в основании пирамиды потребностей человек начинает задумываться о потребностях более высокого плана, которые со временем доминируют, мотивируя его на новые действия. По мнению исследователя, потребности невозможно удовлетворить полностью, но возможно параллельное удовлетворение нескольких потребностей. Если «средний» человек способен удовлетворить базовые потребности на 85%, то потребности высшего порядка, как самореализация, — на 10%. Под самореализацией ученый понимал искусство прислушиваться к себе, полностью раскрыть свой потенциал. А. Маслоу выделил особенности самоактуализирующихся людей: естественность, самостоятельность во взглядах на мир, чувство юмора, лучшее восприятие себя и окружающего мира, отстраненность и уединение, сосредоточенность на цели и свежесть восприятия действительности.

Заслуга А. Маслоу заключается в том, что он дал классификацию человеческих потребностей:

  • физиологические потребности
  • потребности самосохранения
  • социальные потребности
  • потребности в уважении
  • потребности в самоутверждении

Человек стремится удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить самую важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется возбуждение, требующее удовлетворения следующей по важности потребности в порядке перечисления в списке. А. Маслоу рассматривает мотив как нужду, которая достигла высокой степени интенсивности, и предлагает иерархию потребностей индивида, оформленных в виде пирамиды.

По его мнению, удовлетворив базовые потребности — физиологические, человек решает следующую задачу — удовлетворение потребности в самосохранении. Только после решения этих жизненно важных вопросов человек занимается удовлетворением социальных потребностей, потребностей в признании и, наконец, в самоутверждении. Итак, удовлетворив важную потребность, индивид теряет мотив, который им двигал ранее: на смену ему приходит побуждение к удовлетворению следующей по степени важности потребности. Мотивированный человек — это тот, кто уже продвинулся по рекламным ступеням и готов действовать, вступить в маркетинговый диалог.

Иерархия потребностей от наиболее до наименее существенных:

  • забота о здоровье и основы жизнеобеспечения человека — туризм и отдых, здоровая окружающая среда, экологически чистая пища, влечение к противоположному полу (1-й этаж. А)
  • безопасность и защищенность — уверенность в завтрашнем дне, лекарства, гарантии, страховка, скидка (2-й этаж, б)
  • любовь и чувственность, причастность — счастье и процветание, семейные ценности, друзья, игрушки и подарки (3-й этаж. В)
  • лидерство и превосходство — удача и успех, тщеславие и авторитет, обладание редкой вещью, статус (4-й этаж. Г)
  • неповторимость и индивидуальность — стремление к совершенствованию, посещение театров, клубов (5-й этаж)

В любой момент жизни человек испытывает многообразные нужды, которые тем не менее имеют разную природу:

  • физиологическую(жажда, голод, сексуальное влечение, сон)
  • социально-психологическую (решительность, сила воли, призвание, духовная близость)
  • социальную (политические пристрастия, мировоззренческая позиция)

Как видим, не любая нужда в определенный временной период является доминирующей. Для того чтобы исследовать процесс трансформации нужды в устойчивый мотив, А. Маслоу и предложил свое видение системы мотивов, способных сделать нужду человека максимально интенсивной.

Comments (Close):1

  1. 11/05/05

    да это прописные истины