Продажи. 5 способов удвоить свой доход
Надо работать не интенсивно, а эффективно. Если у вас нет плана, то не вы управляете ситуацией, а ситуация управляет вами. При этом продвижение вперед на каждую единицу вложенных усилий оказывается малозаметным. Читайте книгу Стива Шиффмана «Техники холодных звонков».
Удвойте количество звонков
- «Сколько звонков вы делаете в день? Я делаю шесть звонков, не вылезая из постели», — говорит Шиффман.
- Если вы делаете максимальное количество звонков, делайте на один звонок больше.
Дозванивайтесь чаще
Если вы звоните 15 потенциальным клиентам, а дозваниваетесь до семи человек, поменяйте график обзвона. Если вы хронически не можете застать руководителя, спросите у секретаря, когда его лучше застать, и звоните в 7,8,9 часов или после 19,20, 21 часов. Не тратьте впустую время. Лучше сделать один звонок рано утром, чем потерять полдня на вылавливание в то время, когда человека нет и быть не может в офисе.
Договаривайтесь о большем количестве встреч
Самая важная формула успеха:
ДВ -> К-> П
Деловые встречи дают клиентов, клиенты дают продажи. Успех на 65% зависит от вашего умения добиваться встреч с нужными людьми и делать им выгодные для них предложения.
Ноль встреч = ноль клиентов = ноль продаж
Заведите себе правило: ни дня без назначенной встречи. В неделю не менее пяти встреч.
Превращайте встречу в договор
Ваша цель — добиться такого профессионализма, чтобы каждая встреча заканчивалась договором.
Соотношение 10:6 — тоже хорошо.
Увеличивайте стоимость сделки
Постоянно повышайте собственную планку.
- Предлагайте клиенту только полосы и развороты.
- Предлагайте всем и сразу рекламные кампании. Давайте перспективу для долговременного сотрудничества. Никогда не принимайте решение за клиента о его возможностях. Говорите ему о его максимальной выгоде.
- Однажды взяв полосу, никогда не спускайтесь ниже; наоборот, «раскручивайте» на большее — на разворот, цвет, обложки.
Анализируйте каждый телефонный разговор, каждую встречу.