Способы обоснования цены в примерах
Способ сравнения
Соотнесите цену с пользой услуги, со сроком ее действия, с иными расходами и т.д.
«Если вы подумаете, что вы благодаря этому можете получить…» (рассказать о выгоде).
«За эту сумму вы получаете не только элитное место в известном журнале, но еще и размещение на сайте в течение двух лет (ежемесячно его посещают свыше 30 ООО потенциальных заказчиков ваших услуг). В эту же сумму входит доставка лично в руки клиентам по дополнительному списку, который вы можете представить…»
Способ деления
Разложите сумму на мелкие составляющие, сведите к минимуму.
«Вашу публикацию увидят 8000 + 30 000 = 38 000 (тираж плюс количество посетителей сайта) потенциальных потребителей вашей продукции. Поделите 50 000 рублей на 38 000, получается стоимость доставки одному потенциальному клиенту всего 1,31 рублей. Вы информируете рынок о качестве вашей продукции, формируете известность…»
Способ умножения
«Представьте, что вы привлечете в месяц хотя бы одного заказчика, помножьте стоимость одного заказа на 24 месяца».
Эмоциональный способ
«Представляете, как здорово, о вас узнают не только на Северо-Западе, но и в других регионах России!»
Апеллирование к гордости, потребности в самоутверждении
«Вы как лидирующая фирма на строительном рынке можете себе это позволить.»
Фрустрирование (страшное слово, правда? И означает: страшайте клиента!)
«Ваши конкуренты постоянно у нас размещаются.»
«Это стоимость выживания на рынке среди конкурентов.»
Подведение итогов
Перечислите те пункты, по которым клиент уже отметил достоинства предложения, и спросите: неужели он откажется от всего этого из-за денег?
Аргументы, указывающие на недостатки более дешевых вариантов
«Да, есть дешевое издание… Это издание финансируется… У нас же, поскольку мы независимое издание и не лоббируем ничьих интересов, обзоры интересные, дана всесторонняя и глубокая анатитика, поэтому высокая читаемость журнала».
«Да, распространения можно добиться, но заставить читать неинтересный журнал людей невозможно. И как вы думаете: может ли быть эффективной реклама в журнале, который не читается, валяется пачками, никому не нужный?»
Цитаты, метафоры
«Дорого да мило, дешево, да гнило».
«Конечно, есть на рынке «Мерседесы» и есть «Жигули». Что предпочитаете вы?»
Выбор без выбора
Отвлечь от ценового торга иллюзией выбора.
«Заплатите наличными или безналом?»
«Оформляем в рассрочку или такие наценки вам не нужны?»
«Берем без скидки или платим полную стоимость?»
Скидки наизнанку
«У нас по перерасчету прошлого года остались ваши деньги… 300 долларов… Для тех, кто работал с нами много (по рекламной кампании), мы ввели особую скидку. Так что у нас ваши 300 долларов… Вы сэкономите, делая следующий заказ».
Ссылка на опыт
«Многие так говорили, пока не удостоверились в выгоде, получаемой от сотрудничества с нами. Давайте посмотрим, почему 50% рекламодателей работают с нами по рекламным кампаниям».
Уязвление самолюбия
«Обложки, понятно дело, — это для монстров бизнеса, но разворот вы можете себе позволить?»
Создание очереди
«На обложки у нас высокий спрос — очередь, уже в ноябре на год вперед все забито, и даются они тем фирмам, которые уже публикуются на сумму не менее 200 тысяч рублей. Вы как лидирующая на рынке компания хотите именно обложку или серия разворотов вас вполне устраивает?»
В пику чужаку
«Жаль, если вы не успеете и обложка достанется СЗНК, а не вам».
Если вас вовлекают в ТОРГ, прислушайтесь к рекомендациям С. Ребрика:
«Чтобы сделка состоялась, каждая из сторон должна проявлять гибкость и творчество в нахождении взаимного согласия».
Правила, которых следует придерживаться в работа со скидками
- Не заговаривайте о скидках первыми.
- Разговор о скидках начинайте только в том случае, если вы фактически совершили продажу, вам нужен еще один дополнительный аргумент, чтобы «дожать» клиента.
- Вы должны обосновать скидки: скидки даются за объемы рекламы от трех публикаций или в иных случаях, по договоренности (уступка за первую публикацию).
- Ваше собственное отношение к деньгам и ЦЕНЕ влияет на вашу финансовую успешность.
