Оптовый рынок

Оптовый рынок, или рынок предприятий, — это рынок лиц или организаций, приобретающих товары либо услуги для их даль­нейшего использования в процессе производства, перепродаж или перераспределения.

В соответствии с этим определением можно говорить о том, что оптовый рынок представлен:

1. предприятиями, закупающими товары для их последующей переработки
2. организациями-по­средниками, приобретающими товары для их перепродажи с це­лью получения прибыли
3. государственными учреждениями, осу­ществляющими закупки с целью обеспечения выполнения своих функций

Имея в виду, что закупки на оптовом рынке производятся от имени организаций отдельными людьми, можно вкратце остано­виться на особенностях этого рынка.

1. У предприятий, действующих на рынке товаров промышлен­ного назначения, закупками занимаются агенты по снабжению, отделы материально-технического обеспечения и т.п., но в любом случае этим занимаются профессионалы. Кроме того, данный ры­нок характеризуется:

• крупными, но немногочисленными покупате­лями
• их сравнительной географической концентрацией
• неэластич­ностью
• изменчивостью
• зависимостью спроса на товары промыш­ленного назначения и товары широкого потребления

Если фирма имеет дело с предприятиями, действующими на этом рынке, прежде всего необходимо выяснить: какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние, сте­пень этого влияния, а также какими критериями при принятии решений они пользуются. Помимо этого следует изучить характер влияния на поведение лиц, принимающих решения о закупках, факторов окружающей среды, особенностей организации, меж­личностных отношений и индивидуальных особенностей личности.

Процесс принятия решения о закупках имеет свои особенности и включает:

• осознание потребности
• ее обобщенное описание
• функционально-стоимостный анализ
• поиск поставщиков
• запрос предложений
• выбор поставщика
• выдача окончательного заказа
• оценка работы поставщика

2. К организациям, перепродающим ранее приобретенные това­ры, относятся главным образом предприятия оптовой торговли. В целом на принятие решения о закупках здесь оказывают влияние те же факторы, что и на рынке товаров промышленного назначения. Однако при взаимодействии с организациями-посредниками сле­дует принимать в расчет их особенности, связанные со специфи­кой стоящих перед ними задач.

3. На государственные учреждения, осуществляющие закупки товаров для обеспечения выполнения своих функций, связанных с решением различных социальных, политических и других вопро­сов, приходится значительная доля оптового рынка.

Особенность рынка государственных учреждений состоит в том, что закупки производятся за счет средств государственного и местного бюджетов, а значительная доля всех приобретений прихо­дится на правительство. Диапазон закупок от имени государствен­ных учреждений чрезвычайно широк и включает приобретение про­дукции, начиная от товаров народного потребления и сельскохо­зяйственной продукции и кончая различными видами вооружения.

Еще одной отличительной чертой данного рынка, которую не­обходимо принимать во внимание при взаимодействии с государственными учреждениями, является повышенное внимание и кон­троль над этой сферой деятельности со стороны общественности.

Итак, оптовый рынок — более емкий по сравнению с рознич­ным и характеризуется сравнительно небольшим числом субъек­тов, действующих на нем, преобладанием крупных закупок и зна­чительной ориентацией на потребительский рынок.

И, пожалуй, наиболее существенной особенностью, которую стоит учитывать при выходе на рынок предприятий, является тот факт, что от имени организации выступает конкретный человек, на принятие решений которым оказывает влияние множество факторов—объектов изучения маркетинга.

Таким образом, с анализа рыночных возможностей начинается сам процесс маркетинговой деятельности. Этот этап очень важен с точки зрения определения перспектив деятельности фирмы и наи­более привлекательных направлений вложения капитала.

Анализ рыночных возможностей предусматривает:

• проведение комплекса маркетинговых исследований, результатом которых должны быть возможные рекомендаций, вырабатываемые на основе анализа всего массива деловой информации
• анализ среды маркетинга, позволя­ющий выявить контролируемые и неконтролируемые факторы сре­ды, влияющие на деятельность компании, и выработать мероприя­тия для минимизации воздействия неконтролируемых факторов
• изучение розничного и оптового рынков, дающее представление о покупательском поведении индивидуальных потребителей и лиц, выступающих от имени организаций, что позволяет точнее опреде­лить рыночные возможности фирмы

На основе сопоставления це­лого набора выявленных рыночных возможностей с целями и ре­сурсами фирмы выделяются подходящие возможности, именуемые маркетинговыми.