Продажи. Анализ причин психологической игры «в футбол»
Понятием, обратным мотивации, является откладывание на потом. А причина, вызывающая откладывание на потом, — недостаток желания.
Итак, откладывание на потом на 99% — это:
- низкая мотивация к размещению
- неэффективная попытка к продаже
- сигнал для агента о том, что надо срочно менять свое поведение
Причина 1. Вы вроде бы заинтересовали, но не выявили ПОТРЕБНОСТИ. (Не путайте интересы и потребности!)
Причина 2. Возможно, вы поняли потребность клиента, но не смогли ее АКТУАЛИЗИРОВАТЬ (сделать так, чтобы клиент ее осознал, и дать понять, что именно вы сможете удовлетворить его потребность и что делать это необходимо незамедлительно).
Причина 3. Приоритеты клиента сменились за время вашей попытки заключить договор, но у вас не нашлось аргументов для того, чтобы ПРОДОЛЖАТЬ УСИЛИВАТЬ АКТУАЛИЗАЦИЮ потребности.
Причина 4. Начиная со встречи, вы не смогли УПРАВЛЯТЬ клиентом в долгосрочной перспективе. Он нашел «лазейку» для себя, чтобы уйти из-под вашего влияния, как только вы ушли.
Причина 5. Упустили момент, когда на клиента еще можно было воздействовать. Правило «48 часов»: куй железо, пока горячо! Интерес затухает, если не было повторного подкрепляющего взаимодействия. В течение 48 часов надо напомнить о себе под любым предлогом. Например, возможен такой ход: «Да, я забыла сказать… Обратите внимание, что…» — и добавляете дополнительную «гирю» на чашу весов под названием «ценность предложения». Выясняете, в чем сомнения, и работаете с возражениями.
Причина 6. Не убедили клиента, какие ВЫГОДЫ от рекламы он будет иметь. Не хватило аргументов.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
- Проанализировать причины игры «в футбол».
- Выяснить, какие аргументы могли бы быть убедительными для принятия решения о немедленном сотрудничестве.
- Вернуться к началу, выяснить потребности, ликвидировать причины 1-6, мотивировать клиента новым поведением, аргументами, эмоциями.
Если футбол — это типичная игра ваших клиентов, пора задуматься о необходимости профессионального роста, обучения и саморазвития.
