Рубрика: Маркетинг

Алгоритм коммерческого диалога при продаже рекламы

Как продать рекламу

«Воронка» выявления потребностей рекламодателя

1. ЧТО?

  • 1.1. Открытые вопросы на уточнение специфики деятельности фирмы и ее целевой аудитории.
  • 1.2. Открытые вопросы о маркетинговых целях, отношении к рекламе, о рекламной политике, целевой аудитории.

2. КАК?

  • 2.1. Средства рекламы. Отношение к средствам рекламы. Какую рекламу уже используют. Как относятся к вашему рекламоносителю.
  • 2.2. Тематика. Чем гордятся, конкурентные преимущества.

3. СКОЛЬКО?

  • 3.1. Объем рекламы
  • 3.2. Переговоры о цене

4. Закрытые вопросы на ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Первое, с чего вы начинаете работать после того, как поговорили о специфике деятельности клиента, — это продажа ему ИДЕИ РЕКЛАМЫ.

Прощупайте сначала отношение клиента к рекламе и понимание ее роли в развитии фирмы. Бессмысленно предлагать публикацию, не зная, как фирма продвигает свою продукцию или услуги на рынке, какие перед ней стоят задачи.

Наиболее сложна продажа идеи рекламы, если клиент сам себе ее не продал: не верит в эффективность рекламы, работает по-старому и т.д. Вот тут нужен диалог специалиста-консультанта по рекламе, чтобы показать несовременность и безграмотность подхода руководи­теля, отвергающего рекламу, и при этом не обидеть клиента, а убедить или хотя бы заставить задуматься.

Если отношение к рекламе позитивное, можно смело переходить к выяснению его рекламной политики и обсуждению СРЕДСТВ рекламы. Но не раньше. Если это сделано преждевременно, легко на­рваться на возражение: «Нам реклама не нужна».

И только после обсуждения критериев выбора рекламных средств, необходимых для решения маркетинговых задач клиента, следует переходить к своему варианту решения выявленных задач клиента и к обсуждению возможной тематики публикаций (или других размещений рекламы) — в каких разделах, в каком объеме, с какой частотой и т.п.

В ходе переговоров домашняя заготовка коммерческого предложе­ния заметно изменится: что-то будет совсем не нужно, а что-то, порой совсем неожиданное, окажется просто необходимым. Ведь в арсенале вашего журнала (или другого рекламоносителя) много возможностей!

Зачастую менеджеры по продажам делают все с конца (например, с предложения поучаствовать в разделе журнала), получают массу возражений и «бодаются» с ними долго и порой безуспешно.

Comments are closed .