Конспект экономиста:)

Думать и действовать на переговорах с позиции спасения отношений — большая ошибка не только потому, что это неверная переговорная практика, но и потому что люди, сидящие по другую сторону стола, не хотят быть вашими друзьями. Их это не интересует. Им такое даже в голову не приходило. Большинство людей стремятся нравиться, не хотят обижать других, не хотят показаться грубыми, мрачными или высокомерными. Также мы не хотим оказаться стороной, столкнувшейся с таким поведением. Но это не значит, что мы хотим стать лучшими друзьями всем и каждому. Для деловых людей и переговорщиков в любой области уважение и эффективность имеют гораздо большее значение, чем дружба. Больше ничего.

Вы никогда не задумывались, почему все психи мира преуспевают? Как некоторым из них удается добиться успеха? Как избранные из них попадают на самую вершину? Эти люди продвигаются не за счет хамского или агрессивного поведения. Они продвигаются, потому что умеют эффективно работать, и взаимодействовать с ними выгодно. Каждый читатель понимает, что я имею в виду. Каждому из нас приходилось предпочитать неприятного, но способного человека человеку дружелюбному, но неспособному. Какое отношение дружба имеет к успешному бизнесу и решениям на переговорах? Никакого.

На переговорах следует быть подчеркнуто вежливым и уважать мнение каждого. Это — обязательное требование. Ни какая практика не имеет отношения к снятию ответствености за принятие решения с другой стороны ради какой-либо ненужной дружбы или чтобы понравиться и чувствовать свою значимость. Большинство бизнесменов, тщательно обдумав этот вопрос, согласятся, что дружба в бизнесе является следствием долгосрочных эффективных деловых отношений. Принимать решение, основываясь на том, что кто-то хочет стать вашим другом, — заблуждение. Здесь, скорее, предпочтут ваши способности.

Зачем нагружать деловые отношения эмоциями, включая чувство вины, нередко являющимися побочными последствиями «дружбы»? Из этого ничего не получится. Это не принесет прибыли. Если договор заключается на основе эффективных решений, вполне вероятно, что в результате возникнут долгосрочные деловые отношения независимо от того, играете ли вы вместе в гольф. Если договор заключен на основе неэффективных решений, долгосрочных деловых отношений не возникнет (и не должно возникать) независимо от того, сколько раз вы играли вместе.

Если «может быть» или быстрое «да» бессмысленны и даже опасны, что нам остается? Самое веское слово в вашем переговорном словаре — это «нет». «Нет» представляет собой решение. Именно так. Оно начинает процесс создания видения. Вы или другая сторона можете изменить решение позже. Теперь это не имеет значения. Слово «нет» означает действительный прогресс, поскольку оно заставляет вас и другую сторону по-настоящему задуматься, почему вы или они сказали «нет». Теперь ваш мозг должен проанализировать все сказанное и либо принять это, либо отказаться. Отрицающая сторона должна взять на себя ответственность за свое «нет». Требуются разъяснения. Теперь у вас есть реальные вопросы для обсуждения. Переговоры двигаются вперед, в отличие от ситуации с «может быть» или быстрым «да». «Нет» определяет ваше положение, позволяет задавать нужные вопросы, продвигаться вперед.

Нас приучили бояться этого слова, хотя вежливо сказанное «нет», спокойно принятое «нет» или просто предоставленная возможность сказать «нет» поразительно воздействуют на процесс переговоров. Принцип «нет» не имеет отношения к непримиримости. Наоборот, он означает открытость и честность. Возможность сказать «нет» для всех, сидящих за столом переговоров, означает, что здесь собрались взрослые люди, готвые рассуждать рационально. Давайте затормозим процесс, давайте забудем страх поражения. «Нет» позволяет участкам отказаться от необходимости быть во всем правыми, самыми сильными, самыми умными, самыми стойкими. Оно позволяет забыть о необходимости обеспечивать свою безопасность и уверенность в себе, нравиться другой стороне. Оно предотвращает гибельные решения, которые принимаются под воздействием стремления обеспечивать безопасность и нравиться другой стороне. «Нет» говорит всем присутствующим: «Давайте не будем гнаться за решениями, порождаемыми желанием во что бы то ни стало услышать или сказать «да». «Нет» означает: «Расслабьтесь, мы не собираемся обманывать вас, а вы не собираетесь обманывать нас».

Вежливое «нет» не обижает людей. Наоборот, оно предусматривает взрослое поведение. Оно открывает путь к правильным решениям.

Наверное, вы помните Росса Перо, бизнесмена мирового уровня и независимого кандидата в президенты в 1992 и 1996 годах. Он прославился благодаря большим ушам и откровенным высказываниям. Убежденный (или просто надеющийся), что американские избиратели не так глупы, как думают их политики, Перо читал лекции по экономическим вопросам, которые сопровождались графиками и таблицами. Он проиграл Биллу Клинтону, но оказал определенное воздействие на общественность. Перо любил (а может, и сейчас любит) рассказывать деловой аудитории историю об американце, который хочет купить верблюда. Он подходит к палатке, где выставлены в ряд шесть животных, и спрашивает у подошедшего хозяина об одном из животных. Бедуин отвечает: «Это любимый верблюд моего сына, его питомец. Его я продать не могу». Растерянный американец садится свой «Рейндж Ровер» и начинает отъезжать. Бедуин бежит за ним и кричит: «Я думал, вы хотите купить моего верблюда!»

Я согласен с Россом Перо: американцы не умеют вести переговоры. Они не хотят слышать «нет», они не хотят говорить «нет», у них неправильное представление о слове «нет». Но «нет» — исключительно ценное слово. «Нет» поможет вам контролировать любую нужду, которую вы испытываете. Оно определяет уважение к каждому участнику. Оно приводит к сбору важной информации. Принцип «нет» не имеет отношения к упорству. Просто оно выводит всех из режима догадок.

• «Нет» позволяет преодолеть эмоциональные и незначительные вопросы и решить существенные вопросы.
• Нам нужны переговоры, основанные на процессе принятия решений, а не эмоциональная трата времени.

Согласно сомнительной общепринятой точке зрения переговоры заканчиваются с заключением сделки, даже до того, как высохли чернила на подписанных документах. Если бы это было так, мы не сталкивались бы с судебными исками, возросшим количеством отмененных платежей, перезаключением контрактов или возвратом товаров. Тогда нам не требовались бы адвокаты (в огромном количестве). Потребители не меняли бы поставщиков, поставщики не решали бы больше не иметь никаких дел с такими потребителями. Домовладельцу не пришлось бы звонить подрядчику, занимающемуся строительством бассейна, по поводу отделочных работ. Родителям не нужно было бы звонить учителям и обсуждать успехи и неудачи своего ребенка. В реальном мире переговоры не заканчиваются подписанием бумаг.

Специалисты по переговорам исходят из предпосылки, что контракты легко нарушаются, и это просто составная часть бизнеса. В конце концов, крупнейшие корпорации, входящие в список Fortune 500, обладают лучшей юридической устойчивостью, чем менее крупные компании, с которыми они работают. A Microsoft более устойчива, чем федеральное правительство, и это реальность. Существуют даже корпорации, делающие заказы у мелких поставщиков с намерением не платить, по крайней мере, в течение не менее шести месяцев. Они обещают заплатить через 30 дней, ну и что? Это обещание для них ничего не значит, но для мелкого поставщика оно должно означать готовность к дальнейшим переговорам независимо от условий контракта.

Но когда же в действительности заканчиваются переговоры? Вспомните самые важные переговоры в вашей деловой или частной жизни. Они завершены или все еще продолжаются? Я уверен, что некоторые из них длятся до сих пор. Классический пример — переговоры с детьми, особенно с подростками. Часть из них не завершается никогда. Это — данность. И в мире бизнеса существуют тысячи моментов, не позволяющих поставить окончательную точку в переговорах, — просрочка оплаты или поставки, новый вопрос по поводу условий договора, запрос о небольшой услуге в счет подписанной сделки. Гораздо важнее, как вы реагируете на такие провокации. Если вы безо всякого на то основания наметили «подписать договор и получить деньги», вполне понятна ваша обеспокоенность задержками в оплате, просроченной поставкой или нарушением стандартных условий. Может быть, новые обстоятельства дают Вам основания подозревать, что вас обошли в первоначальной сделке. В любом случае вы не знаете, что делать дальше.

Но если действительной целью переговоров было не подписать и получить, а управлять своими действиями и поведением во время реализации системы «нет», проблем с такими сопутствующими обстоятельствами не возникнет. У вас появляется возможность планировать действия на следующий, последующий и дальнейшие этапы. За работу! Дело это нехитрое.

Рекламное агентство: Leo Burnett, Индия
Национальный Креативный директор: К.В. Шридхар
Исполнительный креативный директор: Нитеш Тивари
Креативный директор: Викрам Пандей
Арт-директор: Брижеш Пармар
Фотограф: Амол Жадхав

Рекламное агентство: La Facultad, Эквадор
Ретушь: Андрес Фриеле, Себастьян Виллагомез, Диего Агилар
Аккаунт директор: Ана Изабел Бехарано

Агентство: Y&R, Новая Зеландия
Исполнительный креативный директор: Жош Мур
Креативный директор: Скотт Хендерсон
Планировщик: Джейсон Уэллс
Фотограф: Дэнни Иствуда
Дизайнер: Тим О’Нил

Реклама похожа на инструкцию для девчонки, ищущей ответ на вопрос как стать анорексичкой - как-то слишком худо выглядит отражение. Ноль калорий – это конечно хорошо, но при излишней худобе грудь исчезает напрочь, а это уже не айс:)

Рекламное агентство: Lowe, Вьетнам
Креативный директор: Пол Андерсон
Арт-директор: Чан Пхи Длинный
Фотограф: A Studios