Рубрика: Психология управления

Как научиться быть правильно понятым?

Общение проблемы

Среди наиболее распространенных разновидностей «ограничений» в общении — человек с иной точкой зрения, преодоление которой зачастую становится непосильной задачей для многих. Причина ступора заключается в отсутствии гибкости мышления и умения примерить на себя чужую «шкуру». Научиться этому можно с помощью тренировок. Однако параллельно я хотелось бы затронуть еще один аспект коммуникационных заторов, происхождение которых прежде всего связано с элементарным неумением конструировать собственное послание.

Досужие разговоры

Послание как таковое состоит из двух слоев — собственно смысла и энергии, «отпущенной» на его донесение. Исследования американских ученых говорят о том, что человеческий организм как система генерирует ровно столько энергии, сколько необходимо. Речь идет не о «неведомой» силе или же нескольких заклинаниях, а главным образом о биологических и физиологических процессах, сопровождающих деятельность любого организма. Источник энергии —все та же голова, позволяющая человеку быть убедительным и влиять на людей. Но — посмотрим на процессы, сопровождающие общение.

В любой коммуникации человек прежде всего должен создать видение, а именно образ определенного послания, концепцию, которую он будет транслировать аудитории, оппоненту или партнеру. Если этот образ сложился, то параллельно запускаются ментальный и энергический механизмы, мышление начнет формировать коммуникативные решения, а энергетический механизм произведет энергию, достаточную для донесения образа до собеседника. Затем начинается коммуникация, послание транслируется, но опять же не само по себе. Необходимо произвести дополнительное усилие, для того чтобы коммуникацию поддержать: с одной стороны, человек должен удерживать смысл послания, с другой — энергопоток. При этом, поскольку за редким исключением предполагается общение не с фонарным столбом, наше послание неизбежно будет сталкиваться с чужой волей или точкой зрения, как правило, не совпадающей с нашим «образом». Порой ситуация обостряется настолько, что возникает необходимость использовать технику боя или противостояния. Но сейчас остановимся на вопросе, как управлять собственно коммуникацией — с учетом аргументов, языка и общего ментального уровня собеседника.

Что происходит в идеале? На первом этапе мышление должно сконструировать схоластический довод, который будет неопровержимым. Схоластика является самым мощным риторическим приемом и способна сделать любое сообщение несмещаемым. В качестве примера можно упомянуть известное многим правило многократного подтверждения, правило четырех «да», которое имеют обыкновение использовать британцы: они начинают переговоры с того, что «все рады встрече», «стоит хорошая погода» и так далее. Этому сложно возразить. Услышавшему в подобном ряду схоластический тезис из другой оперы человеку ничего не остается, как машинально согласиться.

Схоластический тезис, как лепестками, окружается софистическими доводами, в которых содержится всего 50% правды. Эту прочную конструкцию опоясывают демагогические рассуждения, общие доводы, которые апеллируют к разнообразным аспектам личности собеседника. После того же, как противостояние завершается, следует некий психологический договор, в котором закрепляется результат, а именно факт, что наша версия является более точной и эту точку зрения разделяет наш оппонент.

Адвокат дьявола

Но это в идеале. В реальности на пути к такой цепочке событий нас ждет масса коммуникативных ловушек, в которые стабильно попадают даже люди, обученные риторике. Несмотря на их беглую и вроде бы складную речь, до собеседника не всегда доходит ее смысл, эмоции и энергетика. Почему же это происходит?

Основной проблемой является отсутствие послания как такового.

Со стороны это выглядит так, будто человек сам не верит в то, что говорит. Верить, впрочем, не обязательно, хотя это и придало бы сообщению эмоциональную окраску, тепло и пассионарность. Но главное, чтобы собеседнику был передан точный визуализированный образ, который надолго удержался бы в голове. Однако человек не может создать концепцию и определить, что именно он хочет сообщить партнеру или противнику. Этому и следует учиться в первую очередь. Ведь только в случае, если образ сложился, ему не потребуется избыточного сотрясания воздуха. Для достижения результата порой достаточно нескольких ярких фраз, намеков, жестов или других невербальных средств. Теперь потренируемся.

Для начала можно предложить любопытную игру, которая была создана несколько столетий назад в рамках деятельности святой инквизиции. Называется она «Адвокат дьявола».

Вспомним историю. В свое время адвокатом дьявола становился хорошо мыслящий и быстро говорящий священник, которого привлекал Ватикан или местная Епархия для участия в процессах против ведьм и колдунов. Несмотря, однако, на видимость миссии спасения невинных, основная цель всей этой замысловатой процедуры была вполне прагматична. Суду инквизиции было необходимо инициировать игровое противостояние, для того чтобы совершенствовать свою систему доказательств. И богословы католической церкви достигли в этом определенных вершин. Недаром средневековая наука и богословие в том числе часто назывались одним общим словом — схоластика.

Итак, в нашей игре адвокат должен отстоять заведомо неправильную с точки зрения общественного мнения позицию. Один из базовых уровней «Адвоката дьявола» представляет собой защиту перед высоким судом сказочного персонажа. Любого. Например, Соловья-разбойника или лису из сказки «Колобок».

«Мы обвиняем лису в том, что лиса убила колобка. Но давайте посмотрим, что это за колобок! Асоциальный тип, который бросил родителей, после чего дедушка с бабушкой попали в больницу с инфарктом! По сути, лиса избавила мир от злодея. С другой стороны, она умирала от голода. И, в принципе, могла пойти и разорить курятник. Однако не сделала этого! При этом лиса одна воспитывает огромное количество детей, которые пойдут по плохой дорожке, если мы казним их мать, — это очевидно!».

Лиса против мутанта

Надо сказать, что таким образом построенная речь выглядит довольно стандартной кашей. Первое, что здесь бросается в глаза, — это отсутствие общей ясной идеи, а также промежуточных реперных точек, без которых практически невозможно методично разыграть козырные карты. Для того чтобы эффективно выстроить систему защиты, необходимо изначально создать логическую цепочку, которая должна исходить из одной концепции. И, скорее всего, не из того, что лиса «хорошая», и даже не из того, что она животное, которое живет по своим законам. Опираться, например, можно на тот непреложный фактор, что колобок — по сути, асоциальный злодей.

Доказать это довольно просто. Ведь у нас налицо весьма странный объект, который представляет собой оживший хлеб. Булки никогда не вели себя подобным образом ни в одной из известных нам сказок. При этом нам доподлинно не известна природа этого феномена. Возможно, причиной такого поведения стал некий вирус, или же это явилось результатом панспермии. Между тем бабушка с дедушкой, которые столкнулись с этим феноменом, не на шутку испугались. Они также хотели от него избавиться, но не успели. Помешал инфаркт, который вызвал страх, —естественная реакция любого нормального человека на подобные события. Исходя из этой мысли, мы строим систему доказательств таким образом, чтобы показать: лиса оказалась самым смелым героем нашей истории. Только она сумела избавить мир от непонятного мутанта. Есть еще один вариант из той же оперы: лиса не меньше бабушки была поражена колобком-мутантом. Она захотела рассмотреть его поближе, но столь сильно испугалась, что у нее случился спазм, во время которого она случайно открыла пасть, куда и провалился колобок. Отрыгнуть невольную жертву у лисы не получилось. При этом сама обвиняемая о содеянном страшно сожалеет, тем более что она же и пострадала: ведь тесто плохо переваривается, особенно в желудке хищника.

Однако, несмотря на гладкую речь, главным условием нашего риторического успеха будет способность внимательно слушать возражения противника и постоянно конструировать новые коммуникационные решения. Если мозг их не генерирует — человек не будет знать, с чего начать, как продолжить: где пошутить, что «ввернуть». Как следствие — у него не станет продуцироваться на эту трансляцию энергия. Он будет снулым — или, напротив, впадет в истерию, вместо того чтобы зацепиться хотя бы за один из контраргументов.

Кроме того, в коммуникациях человеку сложно удерживать смысл своего послания, а также сохранять энергопоток. Притом что успех коммуникации зависит от мощности последнего, который в симпатическом режиме устремляется от одного человека к другому. Сила напряжения в этом поле прямо пропорциональна возможности вовлечь человека, заинтересовать, захватить… Это происходит с помощью энергии, которая и позволяет проецировать в сознание собеседника нужные образы, а также удерживать его внимание. Но человеку с медленным мышлением будет очень сложно контролировать собственный смысл, тем более если его постоянно запутывает противник. Соответственно, и энергопоток будет неизменно ослабевать.

Если же с точки зрения риторики смысл сконструирован таким образом, что его основу составляют несколько схоластических несмещаемых тезисов, софистические рассуждения поддерживают определенный антураж, а демагогия затыкает все остальные дыры, то у противника практически не останется «места» для возражений. Их превентивно убивает схоластика, а остальные снимаются в процессе противостояния, когда начинается действие демагогии: с ее помощью мы можем задействовать разные уровни восприятия и сделать выступление практически неуязвимым. И неотразимым: собеседник не сможет от него абстрагироваться, не слушать его, не слышать и не воспринимать.

Если вспомнить о шедеврах в области создания посланий, прежде всего в голову приходят истории из адвокатской практики Федора Плевако. В своих мемуарах Плевако писал, что он практически никогда не занимался мучительным конструированием речей. Он читал дела, знакомился с обвиняемым и старался выстроить его образ. Плевако обладал совершенной техникой и конструировал емкие смыслы. При этом он никогда не брался за дела, если не верил в невиновность подзащитного или же не полагал, что его вина невелика. Как в случае с проворовавшимся священником, оправдания которого он добился. В этом деле ключевой фразой стали слова: «Отпустите человеку его грехи, ибо столько раз он отпускал их вам!» Ущерб, нанесенный священником, был невелик; его оправдали. Отметим, насколько яркий смысл содержится в этой фразе и какой потенциал воздействия на разных уровнях она в себе содержит.

В то же время очень часто люди вынуждены тратить на коммуникацию больше энергии, чем должно быть, просто потому, что не способны донести смысл — в том виде, в котором он может быть донесен. А вопли «Я тебе говорю пятидесятый раз!» свидетельствуют лишь о том, что человек — не говорит. То есть — не воспринимается. Не найдены нужные слова, не адаптированы к конкретному человеку.

Свист как рефлекс

Еще один пример из игры «Адвокат дьявола» — процесс над сказочным Соловьем-разбойником, который по нашему сценарию обвинялся по многим статьям. Адвокат выбрал форму, согласно которой преступления перечисляет он сам.

Его стартовая речь сводилась к тому, что вышеозначенный Соловей не такой уж и пропащий человек, о чем свидетельствуют все эпизоды дела. В том числе история с Колываном и его приказчиками, которые возле дуба зеленого были ограблены подзащитным. По словам адвоката, 40 гривен, вырученные в ходе этой операции, были отданы Соловьем крестьянам окрестных деревень: Соловей знал, что Колыван—мошенник, вор и притеснитель бедного люда, и по сути действовал как Робин Гуд. Далее адвокат вспомнил историю с убийством двух коров: по его версии, коровы попали в трясину и погибали на глазах Соловья, который пожалел их и убил посредством свиста. Говядину, которую еще можно было спасти, крестьяне самостийно вытащили из болота и впоследствии съели. Третьим по счету следовало преступление, состоявшее в том, что Соловей своим свистом разоружил конвой киевского князя, транспортировавшего Серого волка в Сибирь. Адвокат трактовал этот проступок как попытку предотвратить слишком суровое обращение с существом без регистрации. Судья резонно заметил, что это страшное преступление: ведь был не только покалечен конвой, но вдобавок к этому освобожден знаменитый анархист…

Как мы видим, общая идея в этой речи просматривается, однако она слишком многопланова, что не позволяет автору удержать конструкцию. Ее следовало бы изрядно «причесать». И благодаря усилиям креативной группы выступление обрело весьма интересную концепцию. Начиналась речь с того, что Соловей-разбойник не только не пропащий человек — он не является человеком вообще. Ведь согласно своей родословной «разбойник» — дальний потомок то ли Змея Горыныча, то ли Китайского Дракона. Поэтому свист и прочие его действия являются результатом скорее безусловных рефлексов, нежели злого умысла. Если исходить из этой идеи, преступления существа нечеловеческого происхождения выглядят совсем по-другому. Так, Соловей действительно забрал деньги у Колывана, поскольку был возмущен его грубостью и притеснением крестьян. Однако не взял их себе: все 40 гривен под видом калики перехожего он отнес в Киев и пожертвовал на строительство храма. С помощью этого довода команда смогла отказаться от уязвимой ссылки на якобы облагодетельствованных «крестьян» и создала довольно качественный софизм. То, что 40 гривен у Соловья были, невозможно опровергнуть, а то, что они ушли на благие дела, сложно доказать. В результате против такого софизма невозможно возразить. Ведь здесь даже свидетелей быть не может, поскольку Соловей был загримирован. В эпизоде про коров группа оставила красивый тезис: да, он убил коров, которые завязли в трясине. Однако не мог смотреть, как они погибают мучительной смертью.

История с покалеченным конвоем оказалась самой сложной для адвоката. В итоге группа решила остановиться на такой версии: Соловей-разбойник, зная, что сотоварищи анархиста Волка устроили в лесу засаду, решил — как всякое законопослушное существо — их спасти, хотя прекрасно осознавал, что фобии, которые сложились у человеческой расы по отношению к инородным существам, не позволят воинам оценить такой поступок. Да, можно было выкрикнуть, однако вряд ли Соловью поверили бы. Поэтому ему ничего не оставалось, как свистнуть, что, конечно же, привело к некоторым жертвам. Тем не менее Волк сбежал сам, и конвой сохранил себе жизнь — не попав в серьезную засаду. Таким образом, сделала команда вывод, мы видим, как существо нечеловеческого происхождения, то есть не имеющее души, желает жить по человеческим законам, стараясь проявлять свои высшие духовные качества.

Проверка этой речи на практике показала, что возражений она не вызывает. Дыр в схеме не обнаруживалось, сказать оппонентам было нечего. А если бы на их месте оказался адвокат с мощной энергией, можно представить, как эта история повлияла бы на слушателей. И это, кстати сказать, один из аргументов против использования присяжных в судебном процессе. Работать с подобными посланиями, софизмами и демагогией могут только профессионалы…

Упражнение Эйнштейна

Обращаясь к противостоянию, можно сказать, что удержание энергопотока с помощью самонастройки и способности цепляться за аргументы собеседника, вклиниваться в его логику, производить там разрушения и трансформировать ее в свою пользу — производная техника от стартовой «презентации». И развивается она у человека тем больше, чем чаще он попадает в противостояние.

Что получается? Человек не держит энергию, быстро теряет интерес к происходящему, у него не цепкое мышление: он не слышит аргументов противника, не отвечает, пытается уйти к софистике, выдавая в итоге довольно грубые и неловкие контраргументы. Противостояние превращается в прессинг с помощью малоубедительной конструкции. Довольно куце выглядит и окончание этой непривлекательной интермедии. Редкие люди способны завершить коммуникацию, произнести, как музыкальную форму рондо, сакраментальное «Итак, что же у нас получилось?» и закрепить все, что получилось, в виде красивой итоговой картинки. В нескольких простых фразах, уже «не терпящих возражения».

Существует немало игр, которые позволяют развивать реакцию мышления на самые разные аудитории. Первая из них представляет собой интерпретацию какого-либо простого процесса — например, варку борща или заката солнца. При этом команды противников «диверсифицированы» и состоят из разных групп лиц. К примеру, некоторые из играющих представляют коренные народы Севера с суперконкретным мышлением, кто-то — «ребенка», кто-то «блондинку». Чуть выше с точки зрения уровня системности мышления идут люди, живущие абсолютно бытийно: собаководы, сантехники и так далее. Затем — специалисты в обсуждаемой области. Еще выше находятся академики, философы и разного рода нобелевские лауреаты, которые символизируют собой абстрактный уровень мышления.

Это упражнение носит имя Эйнштейна, который давал своим лаборантам задачи, требующие скольжения между суперконкретным и суперабстрактным мышлением, что помогало развить способность к работе над задачами разного системного уровня.

Итак, человек начинает описывать процесс варки борща. А значит, он должен прежде всего пояснить, что, собственно говоря, это такое. Вопросы, идущие вразнобой, постоянно сбивают докладчика и заставляют его погружаться в разные ипостаси своего объекта. Мышление раскачивается, демонстрируя различные свойства описываемого процесса, а заодно учится модернизировать послание, адаптируя его к каждому оппоненту

Надо сказать, что в описываемой игре нашелся человек, который прекрасно сыграл роль чукчи: он хорошо ориентировался в быте и нравах этого народа. А ключевым с его стороны стал вопрос: «А зачем, собственно говоря, нужен борщ?». Вопрос был более чем правомерным, ведь чукчи овощей в общем — то не едят. Слишком малокалорийное, а также быстро насыщающее блюдо — причем на короткий промежуток времени… Далеко не сразу докладчик догадался сравнить борщ с клюквой, поговорить о цинге, то есть заставить «чукчу» принять разумность существования борща. В подобном процессе выявляется коммуникационная слабость подавляющего большинства людей, которые пытаются что-то кому-то объяснить.

Проблема заключается также в том, что людям довольно сложно оценить, что именно они несут в своем послании. Поэтому получается скорее некое бормотание, чем коммуникация. Зачастую докладчик, столкнувшись с подобными «глупыми» вопросами, попросту «звереет», обвиняя всех в намеренной тупости. Но ведь совершенно очевидно, что проблема заключается не в вопросах, а в слабой аргументационной базе. Человек не может найти точные образы, не способен адаптировать их под язык «другого», то есть непосредственно вступить с ним в контакт. А ведь в реальности противник в редком случае будет «тупить», зато быть «другим» он не перестанет.

Если в подобных ситуациях возникают явные проблемные зоны, лучше начать с самой базовой игры, которая заключается в интерпретации четырех понятий из совершенно разных категорийных рядов. Возьмем, к примеру, светлячка, катехизис, слюноотделение и октопус. Задача —найти общее, что объединяло бы все слова в единую систему. Это автоматически означает запреты на применение логических решений. Сочинение историй а-ля «Светлячок решил заняться дайвингом, но воспользоваться октопусом ему не позволило избыточное слюноотделение, и, перед тем как умереть, он прочитал катехизис» не проходит. В этом упражнении мы не занимаемся общей демагогией, а пытаемся найти истинно общее, стараясь развить в себе цепкость и гибкость мышления. В качестве подсказки хотела бы намекнуть, что задачка решается довольно просто и затрагивает разные уровни мышления — от суперконкретного до суперабстрактного, ведь нам необходимо подобрать максимум возможных вариантов.

Как показывает практика, человеческое мышление плохо скользит в этом диапазоне, застревая обычно на каком-то привычном уровне.

Справляются только люди, обладающие хорошей речью и много читающие. Между тем, проходя этот путь, человеческое мышление учится подстраиваться под уровень восприятия, логику, а также понятийный ряд другого человека. И это очень важно для любых коммуникаций. Есть такое незыблемое правило: если ты умный, ты должен подстраиваться под тех, кто слабее. Потому что ты можешь, а они — нет! При этом, конечно же, подстроиться — вовсе на самоцель. Это лишь инструмент, который позволяет найти к человеку подход и «перетянуть» его на свою сторону. А позволить себе такое может только тот, кто способен истинно понять мышление другого человека, влезть в его «шкуру», заговорить на его диалекте. Человек с таким мышлением легко устанавливает контакт практически с любым собеседником. Его понимают! А в противном случае нет смысла отправляться на переговоры. Лучше сразу остановиться на общении со стенкой или фонарным столбом. Это по крайней мере безопаснее.

Comments are closed .