Рубрика: Маркетинг

«Холодные» контакты

Холодные контакты

Золотое правило торгового представителя: любой разговор по телефону должен сводиться к договоренности о личной встрече. По телефону незнакомым людям ничего продавать не рекомендуется, тем более рекламную услугу. «Продаю воздух по телефону. Хотите — берите, не хотите — не надо. Наш воздух ничего не стоит, у нас его навалом. И клиентов — как собак нерезаных, не хотите размещаться — найдем другого». Вот ваша позиция, если вы упорно пытаетесь продавать рекламу по телефону людям, которые еще никогда вас не видели, еще минуту назад не слышали и не думали ни о вас, ни, возможно, о рекламе вообще.

Вы не уважаете себя, работая неэффективно, непрофессионально, стреляя из пушки по воробьям. Вы работаете с теми, кто созрел, не хотите снизойти до тех, кто не понимает, не готов.

Сделайте так, чтобы сопротивляющийся продаже клиент понял выгоду от вашего предложения. Преодолеть это сопротивление легче при встрече: больше механизмов для влияния на партнера по переговорам (вербальные и невербальные рычаги).

«Холодные» звонки служат единственной цели: назначить встречу.

Обратите внимание, что вы говорите при попытке завязать разговор с незнакомым человеком по телефону. Каждое слово имеет определенный смысл. Если вы говорите, что хотите «пообщаться» с таким-то, то ничего, кроме общения с таким-то, и не получите… Договорившись о звонке, мы не получим ничего, кроме такого же звонка. Или готовое решение «нам ничего не надо».

Вам во что бы то ни стало нужно переговорить, а затем встретиться с человеком, принимающим решение по вопросам рекламы (директором, его замом или менеджером по рекламе). Слова внушают человеку определенную установку, и человек, откликаясь на них, берет или не берет на себя какую-либо ответственность. Поэтому заявляйте сразу, что намерены встретиться и переговорить о выгодном сотрудничестве. Красной нитью в вашей речи по телефону должны звучать слова: «Я звоню, чтобы договориться о встрече, потому что…». И даете конкретное обоснование цели встречи, интересный повод. Не вступайте в пространные объяснения. Говорите четко и коротко, почему вы хотите встретиться. Если вы говорите много и неконкретно, вас втянут в процесс продажи, засыпят возражениями и отговорками. Сопротивление клиента по телефону прямо пропорционально количеству сказанных вами слов! Учитесь формулировать кратко и «вкусно» причины, по которым вам просто необходимо встретиться с человеком, принимающим решение по взаимодействию со СМИ.

Самое худшее, чем можно заниматься с помощью телефона, — это рассылать по факсу или электронной почте содержимое для мусорных корзин. Девяносто девять из ста поступающих но факсу предложений попадают именно туда. (Кто не верит, пусть проверит. Но многие уже проверяли.)

«Коммерческие предложения» можно высылать только после того, как вы переговорили с нужным человеком и он попросил вас выслать в письменном виде то, что вы хотите предложить.

Препятствие здесь — секретарь, оберегающий покой потенциального рекламодателя. Мы будем бесконечно топтаться на месте, пока не сумеем его обойти.

Методов много, ищите индивидуальный подход к секретарю.

Comments are closed .