Рубрика: Маркетинг

Способы обоснования цены

Способы обоснования цены

1.‎ ‏Способ сравнения

Соотнесите цену с пользой услуги,‭ ‬со сроком ее действия,‭ ‬с иными расходами и т.‭д.

«‏Если вы подумаете,‭ ‬что вы благодаря этому можете получить…‭» (‬рассказать о выгоде‭)‬.

«‏За эту сумму вы получаете не только элитное место в известном журнале,‭ ‬но еще и размещение на сайте в течение двух лет‭ (‬ежемесячно его посещают свыше‭ ‬30‭ ‬ООО потенциальных заказчиков ваших услуг‭)‬.‭ ‬В эту же сумму входит доставка лично в руки клиентам по дополнительному списку,‭ ‬который вы можете представить…‭»

2. Способ деления

Разложите сумму на мелкие составляющие,‭ ‬сведите к минимуму.

«‏Вашу публикацию увидят‭ ‬8000‭ ‬+‭ ‬30‭ ‬000‭ = ‬38‭ ‬000‭ (‬тираж плюс количество посетителей сайта‭) ‬потенциальных потребителей вашей продукции.‭ ‬Поделите‭ ‬50‭ ‬000‭ ‬рублей на‭ ‬38‭ ‬000,‭ ‬получается стоимость доставки одному потенциальному клиенту всего‭ ‬1,31‭ ‬рублей.‭ ‬Вы информируете рынок о качестве вашей продукции,‭ ‬формируете известность…‭»

3. Способ умножения

«Представьте,‎ ‏что вы привлечете в месяц хотя бы одного заказчика,‭ ‬помножьте стоимость одного заказа на‭ ‬24‭ ‬месяца‭»‬.

4. Эмоциональный способ

«Представляете,‎ ‏как здорово,‭ ‬о вас узнают не только на Северо-‭‬Западе,‭ ‬но и в других регионах России‭!»

5. Апеллирование к гордости,‭ ‬потребности в самоутверждении

«Вы как лидирующая фирма на строительном рынке можете себе это позволить.‎»

6. Фрустрирование‭ (‬страшное слово,‭ ‬правда‭? ‬И ‬означает:‭ ‬страшайте клиента‭!)‬.

«‏Ваши конкуренты постоянно у нас размещаются.‭»

«Это стоимость выживания на рынке среди конкурентов.‎»

7. Подведение итогов

Перечислите те пункты,‭ ‬по которым клиент уже отметил достоинства предложения,‭ ‬и спросите:‭ ‬неужели он откажется от всего этого из-за денег‭?

8. Аргументы,‭ ‬указывающие на недостатки более дешевых вариантов

«Да,‎ ‏есть дешевое издание…‭ ‬Это издание финансируется…‭ ‬У нас же,‭ ‬поскольку мы независимое издание и не лоббируем ничьих интересов,‭ ‬обзоры интересные,‭ ‬дана всесторонняя и глубокая анатитика,‭ ‬поэтому высокая читаемость журнала‭»‬.

«‏Да,‭ ‬распространения можно добиться,‭ ‬но заставить читать неинтересный журнал людей невозможно.‭ ‬И как вы думаете:‭ ‬может ли быть эффективной реклама в журнале,‭ ‬который не читается,‭ ‬валяется пачками,‭ ‬никому не нужный‭?»

9. Цитаты,‭ ‬метафоры

«Дорого да мило,‎ ‏дешево,‭ ‬да гнило‭»‬.

«‏Конечно,‭ ‬есть на рынке‭ «‬Мерседесы‭» ‬и есть‭ «‬Жигули‭»‬.‭ ‬Что предпочитаете вы‭?»

10. Выбор без выбора

Отвлечь от ценового торга иллюзией выбора.

«‏Заплатите наличными или безналом‭?»

«Оформляем в рассрочку или такие наценки вам не нужны‎?»

«Берем без скидки или платим полную стоимость‎?»

11. Скидки наизнанку

«У нас по перерасчету прошлого года остались ваши деньги…‎ ‏300‎ ‏долларов…‭ ‬Для тех,‭ ‬кто работал с нами много‭ (‬по рекламной кампании‭)‬,‭ ‬мы ввели особую скидку.‭ ‬Так что у нас ваши‭ ‬300‭ ‬долларов…‭ ‬Вы сэкономите,‭ ‬делая следующий заказ‭»‬.

12. Ссылка на опыт

«Многие так говорили,‎ ‏пока не удостоверились в выгоде,‭ ‬получаемой от сотрудничества с нами.‭ ‬Давайте посмотрим,‭ ‬почему‭ ‬50%‭ ‬рекламодателей работают с нами по рекламным кампаниям‭»‬.

13. Уязвление самолюбия

«Обложки,‎ ‏понятно дело,‭ — ‬это для монстров бизнеса,‭ ‬но разворот вы можете себе позволить‭?»

14. Создание очереди

«На обложки у нас высокий спрос‎ — ‏очередь,‭ ‬уже в ноябре на год вперед все забито,‭ ‬и даются они тем фирмам,‭ ‬которые уже публикуются на сумму не менее‭ ‬200‭ ‬тысяч рублей.‭ ‬Вы как лидирующая на рынке компания хотите именно обложку или серия разворотов вас вполне устраивает‭?»

15. В пику чужаку

«Жаль,‎ ‏если вы не успеете и обложка достанется СЗНК,‭ ‬а не вам‭»‬.

Если вас вовлекают в ТОРГ,‭ ‬прислушайтесь к рекомендациям С.‭ ‬Ребрика:‭

«‬Чтобы сделка состоялась,‭ ‬каждая из сторон должна проявлять гибкость и творчество в нахождении взаимного согласия‭»‬.

В работе со скидками придерживайтесь следующих правил:

  • Не заговаривайте о скидках первыми.
  • Разговор о скидках начинайте только в том случае,‭ ‬если вы фактически совершили продажу,‭ ‬вам нужен еще один дополнительный аргумент,‭ ‬чтобы‭ «‬дожать‭» ‬клиента.
  • Вы должны обосновать скидки:‭ ‬скидки даются за объемы рекламы от трех публикаций или в иных случаях,‭ ‬по договоренности‭ (‬уступка за первую публикацию‭)‬.
  • Ваше собственное отношение к деньгам и ЦЕНЕ влияет на вашу финансовую успешность.

Comments are closed .