Рубрика: Маркетинг

Работа с дебеторской задолженностью

Верни деньги, Сука!

Вы думаете,‭ ‬что у ваших должников нет денег для того,‭ ‬чтобы заплатить вам долг‭?

Такое бывает крайне редко.‭ ‬Проблема в том,‭ ‬что у них нет денег для вас.‭ ‬Рассмотрим возможные причины неуплаты долгов и способы коррекции ситуации‬.

Причины неуплаты долга Над чем работать
В кризис реклама задвигается в разряд несрочных платежей, если такова позиция руководства Превентивные меры в начале продажи. Добиться понимания крайней необходимости в маркетинге и рекламе в кризис. Повышать качество продажи и качество услугиРаботать с руководством фирмы рекламодателя —доказать роль маркетинга в снижении рисков и эффективность рекламы в стабилизации позиции фирмы на рынке
Низкая ответственность и манера главного бухгалтера фирмы — рекламодателя оплачивать в первую очередь то, за что нельзя вовремя не заплатить — перекроют воду, отключат свет… Показать ценность предложенияДать понять, что и мы из тех, кто перекроет воду

Подсознательное сопротивление коммерческому предложению после заключения договора.

Клиент не верит в выгоду данного предложения (думает: «Зачем я вообще связался, поддался обаянию, проявил слабость, сдался под напором агента, а теперь жалею»)

Работа над улучшением контакта: успокоить и уверить, что клиент принял правильное решение, заключив договорРабота с ценностью предложения

 

Недовольство рекламой

Включается субъективный фактор.

Рассуждает так: зачем платить «этим халтурщикам»?

 

Выяснить, в чем дело (выявлены ли были потребности, каковы были ожидания)

Дополнительные аргументы

Работа с ценностью предложения

Работа с рекламациями

Недовольство вами, ваишми действиями Работа над улучшением контакта
Действительно нет денег сейчас (но если они не закрываются, денег все же нет именно на вас!)

И неизвестно, когда будут, тянут до последнего

Посочувствовать и назначить четкие сроки

Непорядочность

Не платят, пока дело не дошло до конфликта, потом легко расстаются с вами и ищут новых партнеров, тех, кто будет терпеть их выходки

Пользоваться их же оружием — жестко требовать, нагло приезжать и требовать деньги, каждый день названивать, брать измором; но это будет, скорее всего, первый и единственный договор

Если клиент дает размытые ответы или врет‭ («‬да,‭ ‬оплатили‭»)‬,‭ ‬а денег нет,‭ ‬задавайте вопросы о деталях‭ (‬интонации при этом не прокурорские,‭ ‬а дружеские)‬:

«‎‏Когда,‭ ‬Иван Иванович,‭ ‬назовите число‭? ‬Помер платежки‭? ‬Перезвонить бухгалтеру?»

Соблюдайте правило:‭ ‬не передавить.

Помните,‭ ‬что если вы ставите человека перед выбором:‭ ‬признать себя неспособным заплатить долги или признать вас недостойным оплаты,‭ ‬он выберет второе.

Возникает взаимное чувство дискомфорта,‭ ‬когда в очередной раз звонишь и напоминаешь об оплате долгов,‭ ‬а клиент обещает и не выполняет‭ — ‬нужны специальные приемы.

1.‎ ‏Ссылка на даты

  • «Прошел месяц (‏подходит конец года,‭‬ квартала)‬,‭ ‬давайте завершим оплату…‭»
  • «Годовщина взятия Бастилии,‎ ‏первое апреля — ‬может,‭ ‬ оплатим?»

2.‎ ‏Ссылка на нормы

  • «Бизнес не может существовать без оплаты по счетам,‎ ‏ верно?»
  • «Вы видели где-нибудь компанию,‎ ‏которая не желает своевременной оплаты согласно договору?»

3.‎ ‏Ссылка на третий фактор

  • «Нам запрещено работать по рекламной кампании,‎ ‏пока не оплачен предыдущий счет.‭»
  • «‬Нам запрещено работать со скидками,‭ ‬если клиент вовремя не платит.‭»

4.‎ ‏Ссылка на собственные платежи

  • «Мы хотим работать оперативно,‎ ‏по высоким стандартам качества.‭»
  • «У нас тоже есть свои платежи.‎ ‏Поэтому мы просим своевременной оплаты.‭ ‬Когда сможете оплатить?»

5.‎ ‏Ссылка на внутренние процессы в своей компании

  • «У нас в Издательском доме есть преобразования в сторону совершенствования сервиса,‎ ‏нужна срочная оплата.‭»
  • «У нас меняется система финансовой отчетности.‎ ‏Можете оплатить на этой неделе?»

6.‎ ‏Ссылка на бухгалтерию

  • «Иван Иванович,‎ ‏наш главный бухгалтер требует от меня провести все оплаты до конца месяца.‭ ‬У меня остались только вы.‭ ‬До конца месяца остаюсь четыре дня.‭»

7.‎ ‏Ссылка на договор‭ (‬в крайнем случае и очень мягко‭)

«По моему,‎ ‏в договоре сказано до…‭ ‬А это время уже пять раз прошло.‭ ‬Давайте назначим окончательный срок:‭ ‬двадцать пятое вас устроит‭?»

8.‎ ‏Ролевое принуждение

  • Сыграть роль жертвы: «Мне откручивают голову и облагают штрафом.‎ ‏Выручайте срочно‭!»
  • Сыграть роль спасителя: «Мне начальство голову откручивает,‎ ‏но я поручилась за вас,‭ ‬что до десятого вы оплатите…‭»

9.‎ ‏Ссылка на другого человека в фирме-‭‬плательщике

  • «Мне ваш директор сказал,‎ ‏что дела у вас идут успешно и до праздников вы оплатите.‭»

10.‭ ‬Метод‭ «‬Эксклюзив‭»

  • «Мы,‎ ‏Иван Иванович,‭ ‬стараемся для вас выполнить ваш заказ по самым высшим стандартам,‭ ‬и вы —‬ наш один из самых уважаемых рекламодателей.‭ ‬Мы о вас заботимся,‭ ‬ позаботитесь и вы о нас и об оплате»

11.‎ ‏Метод сходства.‭ ‬Присоединение

  • «У меня сейчас нет денег.‎»
  • «Ой,‎ ‏как я вас понимаю.‭ ‬Но мы занимаемся одним делом ‬-‭ ‬развиваем сферу нашего строительства и должны,‭ ‬наверное,‭ ‬поддерживать друг друга.‭»

12.‎ ‏Ссылка на выполненный заказ

  • «Если вам отремонтировали машину,‎ ‏наверное,‭ ‬сначала вы платите деньги,‭ ‬а потом получаете ваш заказ,‭ ‬не так ли‭?»

Comments are closed .