Рубрика: Маркетинг

Почему презентации иногда далеки от совершенства?

Маркетолог

Итак, потребности выявлены. Теперь пора переходить к презентации, а вернее, к коммерческому предложению. Коммерческое предложение отличается от презентации тем, что это не «ушат» информации в виде монолога обо всех преимуществах вашего издания, а строго дозированная информация (ничего лишнего), конкретное индивидуальное предложение. Критерием дозированности информации является «заточенность» предложения под нужды и потребности клиента (т.е. под маркетинговые цели и задачи фирмы потенциального рекламодателя и потребности личности ее руководителя). Конкретика подкрепляется веской аргументацией выгод для клиента исходя из предшествующего диалога о специфике бизнеса клиента, и необходимости его продвижения на рынке.

С этим этапом, как правило, справляются неплохо все менеджеры но продажам, проработав несколько месяцев и поняв специфику разделов журнала (или специфику другого рекламоносителя). Это то, на что все рекламные агенты обращают 90% своего внимания, — тематика и специфика рекламоносителя, его преимущества, разделы, бонусы, скидки…

Но, к сожалению, основной бич опытного продавца — уход в содержание. Пройдя парочку тренингов, прочитав одну-две книги по психологии, менеджер по продажам считает, что с психологией ему теперь все понятно, достаточно. И углубляется в содержание. Где-то слышал, читал о техниках продаж, что до отработки навыков на практике доходят единицы. Я лично не знаю ни одного менеджера но продажам, который владел бы хотя бы пятью-десятью техниками продаж в совершенстве. Многие, несмотря на опыт продаж, продолжают встречаться с огромным количеством отговорок, не умеют работать с сопротивлением клиента… Редкий менеджер по продажам действительно умеет вести клиента за собой, управлять им.

Дело в том, что продажа па 90% — это психология человеческих взаимоотношений. И простого понимания здесь недостаточно.

Я убежден, что у каждого, даже очень хорошего менеджера по продажам есть незадействованный потенциал: нужно, чтобы он не только был «в курсе», что очень похвально, но и работает над собой. Ни один тренер, даже на супертренинге, не обкатает за вас приемы продаж до автоматизма. Необходимо изучать техники продаж и постоянно отрабатывать конкретные приемы, вводя в практику продаж технику за техникой. Берем одну технику и обкатываем ее месяц, потом другую, все пошагово. Если вы прочитали кучу приемов и стали сразу все пробовать бессистемно, может быть, что-то и получится. Но скорее всего, останется только «что-то»… и потом забудется. От ЗНАТЬ до ВЛАДЕТЬ порой лежит пропасть. Мы часто знаем значение иностранных слов, а кто из нас говорит на иностранных языках? Единицы.

А многие попробовали какой-нибудь психологический прием один, два раза — не получилось. Бросили, сделали вывод: не работает. Если вы не умеете играть на пианино, это не потому, что «не работают» техники игры на инструменте. Чтобы они «заработати», нужно еще потрудиться.

Еще одна, не менее острая сложность. Многие считают, что в сложной экономической ситуации становится гораздо труднее убедить клиента рискнуть. Все зависит от того, КАК вы это делаете. На самом деле кризис — отличное время для того, чтобы презентовать свои наиболее смелые и агрессивные идеи, потому что клиенты в попытке спасти свой бизнес начинают думать более нестандартно. Значит, ваша задача — предложить что-то нестандартное, и подходы ваши должны быть творческими, нешаблонными.

Воспользуйтесь паникой, страхами и ошибками конкурентов! Но для этого придется мыслить инновационно.

Comments are closed .