Рубрика: Маркетинг

Почему нельзя продавать рекламу по телефону?

Реклама по телефону

Из всего сказанного выше понятно, почему НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМУ по телефону. Даже если вы опытный суперспециалист по продажам. Исключение могут составлять постоянные и очень лояль­ные клиенты.

Для новых же клиентов реальнее совершить столь сложную про­дажу именно при встрече по следующим причинам:

  1. Вызвать человека на долгий и серьезный разговор о задачах биз­неса и рекламной политике легче при встрече, а не но телефону.
  2. При разговоре воочию у вас гораздо больше механизмов влияния на человека (визуальный канал, энергетика, эмоции, временной фактор, флюиды, половые факторы, наконец).
  3. Возможность «считывать» информацию о клиенте в его офисе уси­ливается многократно. Оглянитесь по сторонам: что можно сказать об этой фирме? О человеке, который сидит за этим столом, каковы особенности его личности, интересы?

Иногда по телефону вам скажут: «У нас маленькая фирма, мы та­кие скромные, и денег на рекламу у нас мало». А когда вы приезжаете на встречу, видите шикарный офис… и вообще выясняется, что вы имеете дело с холдингом.

Бывают случаи, когда рекламодатель говорит вам но телефону: «Я согласен, приглашайте журналиста». И на радостях агент забывает, что он ничего не успел выяснить: а что хочет клиент, каких результа­тов от рекламы он рассчитывает добиться? Если вы не хотите непри­ятностей от рекламаций клиента, поезжайте и завершите продажу при встрече, иначе журналист что-то напишет, но что? Какую задачу вы перед ним поставите? «Поезжай и возьми хоть что-нибудь»? Итак, подытожим вышесказанное:

  1. Чтобы продажа состоялась, надо сначала выявить потребности клиента в рекламе.
  2. Выявление потребностей в рекламе эффективнее всего осущест­влять, следуя определенному алгоритму.
  3. Если его потребности не осознаны, их надо формировать или ак­туализировать.

Comments are closed .