Рубрика: Маркетинг

Почему нельзя продавать рекламу по телефону?

Из всего сказанного выше понятно, почему НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМУ по телефону. Даже если вы опытный суперспециалист по продажам. Исключение могут составлять постоянные и очень лояль­ные клиенты.

Для новых же клиентов реальнее совершить столь сложную про­дажу именно при встрече по следующим причинам:

  1. Вызвать человека на долгий и серьезный разговор о задачах биз­неса и рекламной политике легче при встрече, а не но телефону.
  2. При разговоре воочию у вас гораздо больше механизмов влияния на человека (визуальный канал, энергетика, эмоции, временной фактор, флюиды, половые факторы, наконец).
  3. Возможность «считывать» информацию о клиенте в его офисе уси­ливается многократно. Оглянитесь по сторонам: что можно сказать об этой фирме? О человеке, который сидит за этим столом, каковы особенности его личности, интересы?

Иногда по телефону вам скажут: «У нас маленькая фирма, мы та­кие скромные, и денег на рекламу у нас мало». А когда вы приезжаете на встречу, видите шикарный офис… и вообще выясняется, что вы имеете дело с холдингом.

Бывают случаи, когда рекламодатель говорит вам но телефону: «Я согласен, приглашайте журналиста». И на радостях агент забывает, что он ничего не успел выяснить: а что хочет клиент, каких результа­тов от рекламы он рассчитывает добиться? Если вы не хотите непри­ятностей от рекламаций клиента, поезжайте и завершите продажу при встрече, иначе журналист что-то напишет, но что? Какую задачу вы перед ним поставите? «Поезжай и возьми хоть что-нибудь»? Итак, подытожим вышесказанное:

  1. Чтобы продажа состоялась, надо сначала выявить потребности клиента в рекламе.
  2. Выявление потребностей в рекламе эффективнее всего осущест­влять, следуя определенному алгоритму.
  3. Если его потребности не осознаны, их надо формировать или ак­туализировать.
Метки:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (оцени первым)

Comments are closed .