Рубрика: Маркетинг

Анализ причин психологической игры «в футбол»

Клиент динамит
Понятием, обратным мотивации, является откладывание на потом.

А причина, вызывающая откладывание на потом, — недостаток желания.

Итак, откладывание на потом на 99% — это:

  • низкая мотивация к размещению
  • неэффективная попытка к продаже
  • сигнал для агента о том, что надо срочно менять свое поведение

Причина 1. Вы вроде бы заинтересовали, но не выявили ПОТРЕБНОСТИ. (Не путайте интересы и потребности!)
Причина 2. Возможно, вы поняли потребность клиента, но не смогли ее АКТУАЛИЗИРОВАТЬ (сделать так, чтобы клиент ее осознал, и дать понять, что именно вы сможете удовлетворить его потребность и что делать это необходимо незамедлительно).
Причина 3. Приоритеты клиента сменились за время вашей попытки заключить договор, но у вас не нашлось аргументов для того, чтобы ПРОДОЛЖАТЬ УСИЛИВАТЬ АКТУАЛИЗАЦИЮ потребности.
Причина 4. Начиная со встречи, вы не смогли УПРАВЛЯТЬ клиентом в долгосрочной перспективе. Он нашел «лазейку» для себя, чтобы уйти из-под вашего влияния, как только вы ушли.
Причина 5. Упустили момент, когда на клиента еще можно было воздействовать. Правило «48 часов»: куй железо, пока горячо! Интерес затухает, если не было повторного подкрепляющего взаимодействия. В течение 48 часов надо напомнить о себе под любым предлогом. Например, возможен такой ход: «Да, я забыла сказать… Обратите внимание, что…» — и добавляете дополнительную «гирю» на чашу весов под названием «ценность предложения». Выясняете, в чем сомнения, и работаете с возражениями.
Причина 6. Не убедили клиента, какие ВЫГОДЫ от рекламы он будет иметь. Не хватило аргументов.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

  1. Проанализировать причины игры «в футбол».
  2. Выяснить, какие аргументы могли бы быть убедительными для принятия решения о немедленном сотрудничестве.
  3. Вернуться к началу, выяснить потребности, ликвидировать причины 1-6, мотивировать клиента новым поведением, аргументами, эмоциями.

Если футбол — это типичная игра ваших клиентов, пора задуматься о необходимости профессионального роста, обучения и саморазвития.

Comments are closed .