Рубрика: Маркетинг

Алгоритм продаж рекламных услуг

Алгоритм продажи рекламы

Есть противники всяческих алгоритмов: каждая ситуация уникальна! Это правда.

Но никому в голову не придет строить дом бессистемно, не следуя алгоритму инженерных законов об этапах строительства: сначала изучаем и готовим территорию под застройку, потом строим фундамент, возводим стены и т.д. И делается все это очень тщательно в соответствии с проектом строительства. А уникальных ситуаций на стройке — пруд пруди, и инженер-строитель должен принять на месте единственно правильное, безошибочное решение.

Область человеческих взаимоотношений не менее сложна. И человеку, который занимается продажами, необходимо знать и понимать основные, фундаментальные законы психики и психологии, чтобы уметь «читать человека» как книгу, прогнозировать его повеление в различных ситуациях.

Техники продаж были и остаются актуальны всегда и везде независимо от времени и географических координат. Кстати, на Востоке знают, что продажи — дело тонкое, и даже уличные торговцы не стыдятся ежедневно учиться друг у друга, совершенствуя свое мастерство. Знание техник продаж позволяет вам не «изобретать велосипед» каждый раз, «зависнув», как компьютер, на неопределенное время, а быть вооруженным до зубов всякими премудростями, тогда и творческая, изобретательская мысль работает в сотни раз быстрее.

Поведение продавца должно на 80% регламентироваться подготовленным типичным сценарием и на 20% — определяться импровизацией. Я знаю десятки способов, как убить продажу, а вы?

  1. Начинать с презентации «вашего самого замечательного в мире журнала», не задав человеку ни одного вопроса, и оттолкнуть клиента отсутствием интереса к его персоне.
  2. Заранее знать, «что ему нужно», и напороться на категорическое: «Нам это не надо».
  3. Утомить клиента своей бесконечной пластинкой-монологом о преимуществах вашего рекламоносителя.
  4. Написать клиенту письмо страниц этак на пять, а потом позвонить и спросить: «Ну что вы решили?».
  5. Испортить продажу с первых минут шаблонным, трафаретным подходом.
  6. При первом звонке, после первой фразы спросить: «Вы даете рекламу в печатных изданиях?».
  7. Спорить с клиентом, доказывая, что он неправ.
  8. На любое возражение сразу выпалить свое мнение, не задавая вопросов.
  9. Предлагать клиенту разные варианты своего предложения, гадая: а может быть, это, а может быть, то… вместо того, чтобы сначала задать ряд вопросов для выявления его потребностей.
  10. Не обращать внимания на «пустые» глаза человека и продолжать свой монолог.
  11. «Тарахтеть», если человек сказал, что времени у него мало.
  12. Начать с обсуждения цен.

Ну, хватит, список можете продолжить сами. Давайте посмотрим, что нам советуют классики продаж.

Пять классических этапов продажи:

  1. Установление контакта.
  2. Ориентация в клиенте и выявление потребностей.
  3. Презентация.
  4. Обработка возражений.
  5. Переговоры о цене. Заключение сделки.

Если игнорируете то, что наработано человечеством, и нарушаете данный алгоритм, ваша судьба — постоянно нарываться на огромное количество отговорок и «отфутболиваний». Потом придется долго мучиться, пытаясь преодолеть яростное сопротивление клиента.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, когда клиент уже сам себе продал вашу услугу и кричит: «Срочно хочу разворот в ближайшем выпуске вашего журнала!». В таком случае продажа произойдет в свернутом виде. Но и в этом случае не забудьте осторожненько уточнить потребности клиента, какие задачи он собирается решать при помощи публикации. Иначе, если его ожидания не совпадут с результатами от рекламы, это будет единственная и последняя публикация и в следующий раз, когда вы ему позвоните, клиент будет кричать совсем другое… Ведь это не продажа в магазине, когда покупатель говорит: «Хочу именно этот диван — и баста».

Почему продажа услуг — такое непростое дело? Продающий услугу должен быть неким суперменом, который на разных этапах продажи выполняет несколько ролей: на этапе установления контакта — артист, который должен завладеть вниманием, на этапе выявления потребностей — психолог, устанавливающий «диагноз», на этапе презентации — эксперт и консультант по вопросам рекламы. На этапе обработки возражений вы превращаетесь в психотерапевта, которому надо снять опасения и страхи клиента. И только при заключении сделки вы — продавец.

Comments are closed .