Рубрика: Экономика

Механизм вознаграждения

Утверждение, что чувства и другие нерациональные побуждения влияют на поведение людей, является бесспорным. Хотя некоторые моменты остаются недостаточно понятными, поведение непосредственно определяется сложным психологическим механизмом вознаграждения, не все элементы которого согласуются с правилами рационального выбора, установленными экономистами. Прекрасной иллюстрацией этого является прием пищи. Человек (или животное) принимает пищу, руководствуясь не рациональным расчетом потребностей в калориях, — комплекс биологических причин заставляет нас «чувствовать голод», когда уровень сахара в крови и другие показатели снижаются ниже различных пороговых значений. Чтобы чувствовать голод, необходимо субъективное ощущение неудовлетворенности, исходящее от центральной нервной системы. Опыт и нервная система подсказывают нам, что принятие пищи ослабит это ощущение неудовлетворенности.

Непосредственные ощущения объясняют, почему мы едим. Несомненно, существует жизненная потребность в принятии пищи. Любой человек, не получающий пищи, погибает. Важный момент состоит в том, что выживание более вероятно в том случае, когда питание регулируется непосредственно механизмом вознаграждения. Когда пища является дефицитом, человеку, ослабшему от недостатка питания, требуется приложить много усилий для ее приобретения. У такого человека ощущение сильного голода может гораздо в большей степени мобилизовать резервы энергии, чем простые рациональные расчеты.

Соответствие между поведением, регулируемым механизмом вознаграждения, и поведением, регулируемым рациональным расчетом, в лучшем случае является неполным. Механизм вознаграждения обеспечивает практический способ, который хорошо проявляет себя в большинстве, но не во всех случаях, поскольку при наличии существенных отличий окружающих условий от условий, в которых развивается механизм вознаграждения, часто возникают серьезные конфликты.

В качестве примера снова можно рассмотреть систему вознаграждения, управляющую приемом пищи. Мы имеем точные доказательства того, что недостаток пищи был частым явлением в исторически развивающемся обществе. При этом имело смысл руководствоваться механизмом вознаграждения, который способствовал обильному поглощению пиши всякий раз, когда она была доступна. Люди в таких случаях, вероятнее всего, значительно прибавляли в весе, но упитанность являлась своего рода защитой в периоды голода. Однако в настоящее время гораздо более вероятна смерть от заболеваний сердца, чем от голода. Рациональный расчет в целях личного интереса предписывает нам сегодня не позволять себе иметь лишние килограммы веса. Не приходится и говорить, что этот расчет противоборствует механизму вознаграждения, часто проигрывая ему.

То, что механизм вознаграждения часто преобладает над рациональным расчетом, вовсе не означает, что рациональный расчет не имеет важного значения для выживания. Наоборот, способность к преднамеренным рациональным расчетам, несомненно, играет главную роль в способности продолжать свое существование в условиях конкуренции с животными, которые намного сильнее, быстрее людей и более плодовиты, чем они.

При наличии же истинных целей рациональные расчеты играют только косвенную роль. Предположим, человек, испытывающий голод, но имеющий явно лишний вес, считает, что прием пищи противоречит его интересам, и воздерживается от него. Ясно, что его рациональный расчет играет определенную роль, но это косвенная роль. Все же именно механизм вознаграждения непосредственно управляет его поведением. Рациональный расчет информирует механизм вознаграждения, что еда будет иметь неблагоприятные последствия, и приводит в действие неприятные ощущения. Именно эти ощущения непосредственно конкурируют с побуждением осуществить прием пищи. Рациональные расчеты, понимаемые таким образом, являются информацией на входе в механизм вознаграждения.

На рисунке изображена связь между рациональными расчетами и другими стимулами, которые вызывают ощущения, непосредственно мотивирующие действие.

Роль рационального расчета в поведении

Рис. Роль рационального расчета в поведении

В модели психолога ощущения являются непосредственной причиной действия. Рациональные расчеты могут влиять на ощущение и тем самым — на действия. Но ощущения, управляются также целым рядом других стимулов.

Чувства и эмоции являются, очевидно, непосредственными причинами определенного поведения. В литературе приведено много примеров того, как страсти, увлечения и другие нерациональные источники мотивации мешали последовательному достижению личного интереса. В качестве вывода приводилось указание на то, что страсти желательно контролировать. Но при возникновении проблемы обязательств людям, побуждаемым к действиям исключительно личным интересом, придется плохо.

Приведем некоторые примеры проблем обязательств и их решения с помощью эмоциональных предрасположенностей.

  •  Проблема жульничества. Смит и Джон потенциально могут заняться выгодным предпринимательством, скажем, содержать ресторан. Возможность получения ими прибыли проистекает из обычного преимущества, присущего разделению и специализации труда. Смит — талантливый повар, но робок по натуре и не имеет способностей к занятию коммерческой деятельностью. Джон, напротив, не может и яйца сварить, но весьма коммуникабелен и обладает трезвым коммерческим расчетом. Действуя сообща, они будут иметь необходимые навыки, позволяющие заняться предпринимательством. Если же каждый предпочтет действовать самостоятельно, их возможности будут значительно ограничены. Проблема состоит в следующем: каждый из них сможет жульничать втайне от другого: Джон может брать деньги наличными втайне от Смита, а Смит также втайне может манипулировать продуктовыми запасами. Если мошенничеством занимается только один из компаньонов, то он обеспечивает себе более выгодное положение. У другого дела обстоят неважно, но он не понимает причину этого. Его низкий доход не является обязательным признаком жульничества партнера, поскольку существует много других достоверных объяснений неудач в бизнесе. Если другой партнер также начнет втайне жульничать, он тоже будет иметь больший доход, чем прежде, но все же совсем не такой большой, какой получил бы, если бы оба партнера не обманывали друг друга. После налаживания предпринимательства личный интерес способствует возникновению недвусмысленного стремления к жульничеству. Если бы Смит и Джон не были эмоционально предрасположены к мошенническим действиям, т. е. были честными людьми, то обоим жилось бы лучше.
  • Проблема сдерживания. Теперь предположим, что у Джона есть кожаный портфель стоимостью в 200 долл., который жаждет иметь Смит. Если Смит украдет его, то Джон должен решить, выдвигать ли ему обвинение. Если он решит сделать это, то он должен обратиться в суд. Он получит обратно свой портфель, а Смит проведет в тюрьме 60 дней, но при этом за день, проведенный в суде, Джон потеряет заработок в 300 долл. Поскольку это больше, чем цена портфеля, не в его интересах выдвигать обвинение. (Чтобы упростить ситуацию, предположим, что Джон собирается переехать в отдаленный город, поэтому не считает целесообразным сохранять жесткую позицию, которая могла бы способствовать предотвращению воровства в будущем.) Таким образом, если Смит знает, что Джон исключительно рационален и всегда преследует личный интерес, то он может свободно совершить кражу портфеля, оставшись безнаказанным. Джон может угрожать ему судебным разбирательством, но не воплотит эти угрозы в жизнь. Предположим, что Джон не является явным рационалистом. В таком случае он почувствует себя оскорбленным, если Смит украдет его портфель, и предпримет все, чтобы правосудие свершилось. При этом он совсем не примет в расчет потерю не только дневного, но даже и недельного заработка. Если Смит знает это, он не будет совершать кражу портфеля. Если от нас ожидают иррациональной реакции на кражу нашей собственности, то мы будем в значительной степени ограждены от подобных краж, поскольку наши поступки не будут отвечать интересам потенциальных преступников. В данном случае предрасположенность к иррациональной реакции оказывает гораздо большую помощь, чем склонность руководствоваться личным материальным интересом.
  • Проблема договоренности. Предположим, Смит и Джон снова сталкиваются с возможностью организации прибыльного совместного предприятия, которое принесет им 1000 долл. прибыли. Предположим, у Джона нет острой необходимости в деньгах, тогда как Смит испытывает недостаток в них. Согласно фундаментальному принципу «договорной» теории, сторона, наименее нуждающаяся в сделке, занимает наиболее сильную позицию, поэтому в данном случае преимущество на стороне Джона. Меньше нуждаясь в заработке, чем Смит, он, вероятно, может угрожать отказом от участия в деле, если не получит львиную долю выручки, скажем, 800 долл. В интересах Смита согласиться с данным условием, поскольку в противном случае организация совместного предприятия потерпит крах. Но предположим, что Джону известна приверженность Смита принципу справедливости, в соответствии с которым сумма должна быть разделена поровну. Если Смит достаточно твердо придерживается этого принципа, то он откажется от предложения Джона, даже лишив себя материальной выгоды. Парадокс состоит в том, что, зная об этом, Джон никогда не сделает Смиту подобного предложения.

Проблемы, рассмотренные в этих примерах, отнюдь не являются ни надуманными, ни малозначимыми. В совместных предприятиях проблема контроля деятельности компаньона почти всегда вызывает практические трудности. Но опять-таки, обман друг друга приводит к худшим результатам для каждого партнера. В этих ситуациях наличие обязательств, направленных на исключение обмана, было бы благоприятным фактором для каждой из сторон. Аналогичным образом в условиях конкуренции широко распространены возможности мошенничества, и всегда найдутся люди, готовые использовать их. Поэтому в данном случае задачей первостепенной важности является решение проблемы сдерживания. Наконец, не меньшее значение приобретают проблемы ведения переговоров. Люди должны договариваться друг с другом о том, как разделить плоды совместных усилий. Те, кто успешно справляется с проблемами такого рода, будут иметь явные преимущества.

Известно множество примеров того, как эмоции зачастую связывают нас обязательствами, которые в противном случае не внушали бы доверия. Явный парадокс здесь состоит в том, что эти эмоции, не преследующие личного интереса, в действительности предоставляют подлинные преимущества. Допустим, что следование этим обязательствам всегда влечет за собой неизбежные потери: не прибегать к обману, когда представляется случай обмануть, не применять жестких мер к людям, причинившим нам ущерб, и т. д. Проблема, однако, состоит в том, что неспособность связывать себя такими внушающими доверие обязательствами зачастую обходится еще дороже. При столкновении с проблемой обязательств человек, преследующий исключительно личные интересы, неизменно терпит неудачу.

Однако наличие эмоциональных предрасположенностей еще не решает проблемы обязательств. Последняя может быть решена только в том случае, если ее признают как таковую другие лица, для которых также характерна честность. В противном случае у человека, давшего обязательство, нет способа защитить себя, и его обязательность будет использована обманщиками в своих интересах. Побуждение к отмщению или правосудию также приводит к обратным результатам, если другие не способны распознать и оценить наличие у вас таких побуждений. Человек, которого не считают склонным к таким поступкам, может рассматриваться преступниками как потенциальная жертва, и если он позволяет превратить себя в жертву, то лучше ему не пытаться совершать отмщения — в конце концов, это закончится потерей 300 долл. за возвращение 200-долларового портфеля. По сходным причинам приверженность к справедливости также не даст материальных компенсаций, если наличие этой приверженности не будет ясна другим.

Но каким образом оповестить о своих приверженностях? Ведь нельзя же просто заявить: «Я честный. Верьте мне». Такие заявления сомнительны, поскольку вера в наличие таких свойств у человека завоевывается годами. В то же время осанка человека, частота дыхания, высота и тембр голоса, выражение лица, глаз и множество других признаков помогают сделать выводы относительно его чувств. Например, ясно, что человек со сжатыми кулаками и багровым лицом испытывает ярость, даже если причина ее неизвестна. Так же легко отличить натянутую улыбку от искренней, даже если мы не можем четко сформулировать ее отличия.

По крайней мере частично на основании указанных признаков формируется мнение об эмоциональных склонностях человека. Мы чувствуем, каким людям можно верить, а каким — нельзя, каких людей можно спровоцировать, а какие не поддаются на провокации. Если, предположим, продавец карандашей держит в руке кнут, чтобы заставить покупателей приобрести лишний карандаш, наличие у него кнута не повлияло бы на их решение о покупке карандаша, если бы они были уверены, что продавец является рационалистом: продавцу нет смысла рисковать получением тюремного срока только ради того, чтобы продать лишний карандаш. Но если выражение лица продавца дает основания предполагать, что его эмоции могут стать неуправляемыми, покупатели приобретут карандаш независимо от того, нужен он им или нет. Таким образом, продавец может достичь своей цели, не прибегая к необходимости воспользоваться кнутом.

Умение разбираться в людях всегда было явным преимуществом. Но не менее важно и то, чтобы другие люди были способны аналогичным образом оценить ваши собственные предрасположенности. Смущение человека может свидетельствовать о том, что он лжет и в данный момент испытывает замешательство, но известная склонность данного человека заливаться краской от смущения может быть весьма полезна при обстоятельствах, требующих доверия.

Comments are closed .