Рубрика: Деловой этикет

«Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания

«Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания

Даже самый удачно сформулированный вопрос ничего не даст, если вы не выслушаете внимательно ответ, данный на него собеседником. Наблюдения за многими тысячами продавцов и консультантов, проводимые специалистами, позволяют с сожалением утверждать: даже среди очень опытных и умелых продавцов, блестяще овладевших искусством задавать вопросы, лишь единицы умеют по-настоящему выслушивать ответы собеседника!

Прослушав десятиминутное устное сообщение, человек понимает и запоминает из сказанного всего лишь половину. Через два дня он забывает из того, что запомнил, ещё половину. Другими словами, следует иметь в виду, что память может удержать всего лишь четвёртую часть того, что было сказано всего несколько дней назад.

Мы не слушаем потому, что ошибочно думаем, что слушать — значит просто не говорить. Это далеко не так. От высказываний воздерживаются по многим причинам. Собеседник, возможно, вежливо ждёт своей очереди или обдумывает предстоящее высказывание.

До совершенства в слушании большинству людей ещё далеко. Психологи и психотерапевты оттачивают годами техники активного слушания, чтобы научиться понимать людей.

Люди в большинстве своём на самом деле не слушают, что им говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои мысли, нежели выслушивать идеи или мысли других. Учёные Чикагского университета называют такую ситуацию «дуолог». Это совсем не то, что «диалог».

  • «Диалог» — это ситуация, когда два человека разговаривают. Это обмен мыслями.
  • «Дуолог» — это ситуация, когда процесс «говорения» не связан с обменом мыслями. «Дуолог» протекает примерно так: один говорит, другой в это время обдумывает, что ему сказать, когда первый кончит говорить. Оба говорят по очереди, но ни тот ни другой не слушают собеседника. Каждому интереснее не то, что говорит другой, а то, что скажет он сам.

Хотите влиять на ситуацию — слушайте, что говорит партнёр. Он может сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. Для этого концентрируйте внимание на отдельных моментах. Вот они:

  • Слушайте, чтобы найти ключевые слова.
  • Слушайте, чтобы найти ключевые идеи.
  • Слушайте, чтобы определить возможность маневра.
  • Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.

Для того чтобы не пропустить ни одного важного, ключевого слова и мысли партнёра по переговорам, необходимо овладеть техникой контролируемого диалога и другими техниками активного слушания. Преобрести знания и отработать навыки активного слушания можно на семинаре по активным продажам, на который записываются тут.

Comments are closed .