Рубрика: Деловой этикет

Что нужно для успеха деловых переговоров??

Деловые переговоры
Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом переговоры должны проходить в веж­ливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьёзная и официальная манера проведения переговоров не способст­вует успеху.

Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижении односторонних выгод для себя. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнёров для последующих переговоров.

Даже самые искусно подготовленные деловые предложе­ния не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах.

Прежде всего необходимо заинтересовать партнёра сво­им предложением. При этом ни в коем случае не начинайте свою речь с извинений типа «Я не оратор…», «Я не специалист…» и т.д. — у партнёре может возникнуть сомнение сто­ит ли дальше вас слушать. Нужно так повести разговор, что­бы ваш партнёр сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и попробо­вав увидеть вещи под его углом зрения.

Поскольку в каждом человеке заложено желание полу­чить признание собственной ценности, необходимо тактично подчеркнуть какие-то качества вашего собеседника, искренне похвалить его.

Один из важных принципов переговоров — исключитель­ное внимание к партнёру. Если вы покажете ему, что вы за­интересованный слушатель, это самый приятный комплимент. Любой собеседник на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнёр выскажет все свои проблемы и исчер­пает все эмоции.

Ещё лучше сопровождать речь партнёра репликами типа «Да!», «Понимаю вас..,», «Это интересно», «Приятно это слы­шать…» и т. д. Такая реакция является приглашением выска­заться свободно и непринужденно. Она помогает выразить одобрение, интерес и понимание. Можно проявить стремле­ние получить дополнительные факты и прояснить позицию партнёра «Пожалуйста, уточните это…», «Не повторите ли ещё раз?», «Не объясните ли вы это?». Помогают сближе­нию такие фразы: «Как я понял нас…», «Вы можете попра­вить меня, если я ошибаюсь…», «Другими словами, вы считае­те…» и т.д.

Koгда переговоры зашли и тупик, не стоит смешивать личность партнёра и совершаемый им и данный момент поступок. В любых переговорах, где вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника Вашим «противником» долж­на быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не сидящий напротив партнёр.

Ошибаться могут все. Однако обвиняя, мы вредим делу на­много больше, чем когда тактично указываем на ошибки. Ска­зать человеку, что он неправ, можно и взглядом, и жестом, и тоном, причём так же красноречиво, как и словом. Но при этом можно унизить чувство собственного достоинства, гордо­сти партнёра, а это недопустимо. Если вы скажете человеку: «Вы неправы, и я сейчас докажу это», вы как бы говорите «Я умнее вас». Лучше сказать по-другому: «Я думал, иначе. Но, конечно, и я могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня поправите, если я в чём-то буду неправ». Допуская воз­можность ошибки со своей стороны, вы избежите затрудни­тельного положения.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с само­го начала переговоров ответил «да», и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, ему нуж­но время почувствовать, что его «нет» было неразумным.

Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде. Как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Например: «Вы устроились в гос­тинице «Космос»?» (если это точно известно). И получите необ­ходимое «да». Это облегчает контакт при переходе к деловой части беседы.

Вы сами также не торопитесь отвечать на предложение партнёра «нет». Лучше ответьте: «Да, но я хочу чтобы по­путно соблюдалось…» (здесь вы выставляете свои требова­ния). Такой подход заставит собеседника искать пути выпол­нения ваших требований и в то же время создаст у него ощу­щение, что предложенный им подход принят.

Д. Карнеги указывает на правило, соблюдение которого позволяет склонить людей к нужной точке зрения: «Относи­тесь сочувственно к мыслям: и желаниям других». Не все просьбы партнёра можно удовлетворить, но отнестись к ним с пониманием, с искренним сочувствием — это важное усло­вие делового сотрудничества предпринимателей.

Следует избегать таких высказываний: «Давайте с вами быстренько рассмотрим…», «Я как раз случайно проходил ми­мо и заскочил к вам…» и т.д.

Не следует наносить обиду партнёрам, обращая внимание на их ошибки и неточности. Это может вызвать только раздра­жение. Вам следует очень осторожно выбирать слова. Острая реплика, типа: «Это абсолютно неверно» или «Вы заблуждае­тесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнёра, а значит, ведёт к прекращению переговоров.

Психологически правильно высказывать неприятные сло­ва после похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не только не даёт ощущаемого ре­зультата, но и усугубляет ситуацию. Критика вызывает про­тиводействие, создаёт конфликт, приводит к стрессовому со­стоянию собеседников. Но опыт свидетельствует что и при общении деловых партнёров без критики не обойтись. В та­ком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендует­ся вначале указать на положительные стороны сотрудниче­ства с партнёром. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.

Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать всё, чтобы ее разрядить. Так, один из предпринимателей, ведя переговоры с очень эмоциональными и не сдержанными на язык партнёрами стал отправляться на встречи с ними с очаровательной референткой. Расчёт ока­зался точным: женское присутствие автоматически исключи­ло острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что уме­ете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло кислое или обиженное выражение. Самая лучшая реакция — ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это сде­лать, выход есть: посмеяться над собой вместе со всеми и чем громче, тем лучше. Полезно запомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и пой»: «Пускай капризен успех, он выби­рает из тех, кто может первым посмеяться над собой».

При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит — ведь она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров.

Comments are closed .